「影響力の武器」人を動かす七つの原理（ロバート・B・チャルディーニ）

皆さんこんにちは！

サラリーマンの大樹です。

私は、30代で食品メーカー営業職から、コンサルティングファームに転職し、

案件獲得に向けた営業活動に従事しております。

本日は、そんな、営業特化型人材の私から、

影響力の武器［新版］人を動かす七つの原理について、ご紹介いたします！

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結論：「本能的な選択」これを知らない営業は、損しています！

皆さんは、何かの決断をする際に、

どのような判断基準で決定をしておりますか？

最近購入したものを思い出してみてください。

普段使う洋服、少し高いワイン、車。色々あると思います。

それぞれ、買った理由を思い出してみてください。

安いから？機能が良いから？頼まれたから？

いろいろな理由があると思います。

では、本当に合理的に購入できたのか、実は本能的に購入してしまっていたのか検証しましょう。

私は、妻や友人とのホームパーティー用のワインを購入しました。

私は、ホームパーティー用のワインを3本購入するにあたり、

下記を判断基準にしておりました。

• 金額：合計1万円以内
• 本数：泡1本、白1本、赤1本
• 銘柄：特に決めていない
• 他：ナチュールワインで揃える

さて、結果はどうなったでしょうか。

• 金額：合計1万5千円
• 本数：泡1本、白2本、赤1本
• 銘柄：フランス縛り
• 他：ナチュールワイン

予算大幅オーバーで買ってしまいました。

もちろん、帰宅後妻からびっくりされました笑。

さて、なぜこのような結果になってしまったのでしょうか？

それを解明するためには、

「影響力の武器」に記載されている内容を、少し説明する必要がありそうです。

返報性と希少性の原理

「返報性」「希少性」。

皆さんは、聞いたことはありますか？

「希少性」はイメージしやすいですよね。

数が少なかったり、量が少ないものに価値を感じる原理です。

では、「返報性」の原理とは何のことでしょうか？

「返報性」とは、何かをしてもらった時に、お返ししたくなる感情です。

よくある例は、スーパーの試食です。

コストコを想像してみてください。

コストコには、いろいろな試食がありますよね。

お肉、野菜、カップ麺など、種類問わず様々な試食があります。

たくさん試食をすると、得した気分になりますよね！

私もコストコが大好きなので、分かります。

では、コストコから帰宅する時のことを考えてみましょう。

「思ったよりたくさん買ってしまった・・・」と思ったことはありませんか？

私は毎回思います笑。

そして、中身を見返すと、試食したものが3割占めているのです。

この、「試食したものを無意識のうちに買ってしまう。」という心理状況が、返報性の原理なのです。

試食をした際、多くの人は、

「買うか買わないかは別だけど、一旦試食しよう。」と思っているはずです。

そして、いろいろな試食に手を出します。

しかし、数種類食べたあたりから、

「せっかくだし、1種類は買ってみようかな。」と思っているはずです。

そこには、いくつかの理由があります。

• たくさん説明してくれたから、1個は買わないと申し訳ない。
• そこまで高くないから、1個くらい買ってあげてもいいかな。
• 買う予定なかったけど、よく考えたら家で使うかもな。

気づいたら人は、買う理由を探し始めているのです。

改めて、「返報性」とは、何かをしてもらった時に、お返ししたくなる感情です。

つまり、私たちは、

無意識のうちに、試食に対するお返しをしようと必死になっていたのです。

恐ろしいですよね笑。

では、私のワインを買った際のやり取りをおさらいしてみましょう。

当初の計画は、下記です。

• 金額：合計1万円以内
• 本数：泡1本、白1本、赤1本
• 銘柄：特に決めていない
• 他：ナチュールワインで揃える

結果は、大幅予算オーバー。

• 金額：合計1万5千円
• 本数：泡1本、白2本、赤1本
• 銘柄：フランス縛り
• 他：ナチュールワイン

お店に入ってすぐ、店員の方から「何かお手伝いしましょうか」とお声がけいただきました。

私は時間も限られていたので、効率的に探したいと思いお願いしました。

店員の方は、いくつかおすすめのワインを紹介してくれました。

全てナチュールワインで、産地別で、予算1万円以内で用意してくれました。

私が会計しようとした際、

「せっかくなので、限定のワインがあるので、試飲していきませんか？」

「会計準備の間に試飲できますので！無料ですので、是非！」

と、二言ありました。

私は、すでに購入するワインも決めていたので、

「まあ、試飲しても会計変わらないだろうし、せっかくだしするかー！」

と思い、試飲することにしました。

甘かったです笑。

この試飲が、＋5千円の予算オーバーのきっかけとなりました・・・。

店員の方は、まず、試飲用ワインを5種用意してくれました。

いずれも、フランスの、アルザスのワインです。

妻が好きな産地だったこともあり、私は食いつきました。

5種の試飲が終了した後、「アルザス好きに向けた追加3種の試飲がある。」と、

さらに試飲を出してくれました。

また、驚いたことに、追加3種の試飲は、1本1万円前後のワインだったのです。

3本1万5千円予算だった私は、テンションがあがりました。

そして、店員の方から決め手の一言がありました。

「このワイン、ラベル不良のものが1本あり、特別に5,000円でお譲りできます。」

私は見事に、本能的に返答してしまいました。

「1本、追加でお願いします！」

これが、予算オーバーした経緯です。

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他にも使われていた原理

先ほどのワインの例ですが、

実は他にもいろいろな原理が使われておりました。

例えば、「権威」、「一貫性」、「好意」です。

• 権威：権威性のあるもの＝すごいものだと捉えてしまう原理
• 一貫性：一度決めたことは貫きたいと思う原理
• 好意：良くしてくれた人には、何かで貢献したいと思う原理

今回、試飲の際にワインを説明いただいた方は、

ソムリエ資格を有している方でした。

ワインに対する豊富な知識と、今回のホームパーティーで用意する料理との相性も考え、

購入予定のワインの管理方法とマリアージュの組み合わせなど、

教えていただけました。

（私たちが作る料理は、マリアージュを考えるほど立派な料理では無いのに。です。）

私は、ソムリエの「権威」と、その方の専門知識にしっかり魅了されておりました。

続いて、「一貫性」です。

私は、すでにワイン3本の購入を決めた上で、試飲をし、追加1本の購入を決めました。

正直、3本中1本を入れ替えるという選択肢もありました。

しかし、既に購入すると伝えていたこともあり、入れ替えは控えました。

まさに、「一度決めた自分を貫きたい」という一貫性の原理が働いていました。

そして、最後に「好意」です。

案内してくれた店員の方も、試飲をしてくれたソムリエの方も、

とにかく親身になって相談に乗ってくれました。

「ここまで親切にしてもらったし、5,000円で追加1本なら買ってもいいかな。」

と、何も疑うことなく思っていました。

本能的に動いてしまう「カチ・サー（Click, Whirr）」

ここで、一つ重要な言葉を教えます。

「カチ・サー（Click, Whirr）」です。

聞いたことありましたか？

私は、本書を読むまで、知らない言葉でした。

「カチ・サー（Click, Whirr）」＝とは、自動反応のスイッチです。

冒頭でお伝えした本能的な選択が、本書では「カチ・サー」と言われております。

私たちは、「カチ（＝トリガー）」が入ると、「サー（＝思考せず自動反応）」する特性があります。

先ほどの、返報性や希少性、権威の原理などは、

「カチ・サー（Click, Whirr）」の種類だと思ってください。

具体例もいくつか紹介します。

• 専門家の説明を、疑うことなく信じてしまう。
• 希少性の高いダイヤモンドは、疑うことなく品質が良いと思ってしまう。
• 多くの人が買っている商品は、無意識に良い商品だと思ってしまう。

本書では、この「カチ・サー」を、

雛鳥が敵（捕食者）と、味方（自分の子供）を見分ける方法について、

実験データをもとに説明していました。

雛鳥は子供を見た目、泣き声、香りなど総合的に認識しているのではなく、

とある1部分だけ見て判断していたのです。

そのため、その一部分が欠落していると、

子供に攻撃してしまったり、また、その1部分を満たしている捕食者を子供だと思ってしまうことが、あるとのことです。

面白い例なので、是非詳細は読んでみてください。

営業で即使うべき「返報性」「好意」「社会性」

私は、冒頭お伝えした通り、食品メーカーの営業を経て、

コンサルティングファームでの営業をしております。

数多くのお客様と会いましたが、

多くの営業担当は、本書を読んでいる場合が多く、

多くのお客様も読んでいると思ってください。

それほど、有名な本になります。

しかし、本書の抱えれている原理を活用している営業担当は意外と少ないです。

よって、ひとつずつで良いので、使い始めてみてください。

大きな差が出ます。

営業担当でない人も、

営業トークから自衛する手段として、営業ノウハウを把握しておくことは重要です。

是非、本書を手に取って、

「人を動かす力」を身につけていただければと思います！

最後に、私が特におすすめする、3つの原理について紹介します。

それは、

• 返報性
• 好意
• 社会性

です。

「返報性」は、何かしてもらった際に、お返しをしたくなる原理です。

つまり、

まずは、何かをしてあげれば良いのです。

私が良く実践する手法は下記です。

• 商談相手に、負担にならない程度の手土産を持参する。
• 商談後、お客様の目的地までタクシーで送迎する。
• お客様の好みを反映させた接待を、契約前にする。

もちろん、契約のお礼に上記をすることも効果はあります。

しかし、私は先手で行います。

理由は、「他の営業担当が実施しないからです。」

他の営業担当が行わないことをすれば、自動的に私の希少性は高まります。

次いで、「好意」です。

「好意」は多くの方が実践していると思います。

• 笑顔
• 元気な挨拶

基本ですね。

私は、上記に加え、お客様が大切にする価値観に寄り添うようにしています。

例えば、息子様の誕生日付近であれば、

どういう誕生日会にするのか相談に乗ったりもします。

奥様の食の好みが洋食であれば、

最近できた美味しいお店の話をしたりもします。

これらの情報は、相手に、しっかりと好意を持っていないと把握できません。

よって、差が出てくるポイントになるのです。

最後に、「社会性」です。

「社会性」とは、多くの人が認めていることや、

世間的に良しとされていることを、好意的に捉えるという原理です。

最近では、

• 〇〇賞で金賞受賞！
• 口コミ点数4.9点（高得点）

など、客観的な評価が強調される傾向にあります。

営業としては、

• 〇〇様から、高評価をいただいた「大樹」です。
• 日系企業の〇〇％が採用している手法です。

などのように、活用可能です。

注意点は、社会性と希少性のバランスです。

社会性を押しすぎると、多くの人が採用している考え方になり、希少性が損なわれます。

使い分けが重要です。

私は、下記のように使い分けております。

• 社会性：多くの人が採用している点をしっかり強調し、安心感を与える。
• 希少性：上記の中で、直近トレンドになりつつあるが、まだ一般的には浸透していない考え方を提供する。

組み合わせることにより、

安心感と、希少性を同時に印象付けることができるのです。

最後に、営業以外の方にもおすすめします！

ここまで読んでいただき、

誠にありがとうございました！

本書籍は、営業をする人だけでなく、

営業を受ける人にも役立つ内容が多いです！

自分が欲しいものをしっかり購入する力も、

生きる力として重要なので、

是非本書を手に取ってみてください！

では、また、次の記事でおあいしましょう！

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