皆さん、こんにちは！
サラリーマンの大樹です。
今日は、営業についてお話いたします。
皆さんは、営業をしている中で、
「なかなか、買ってくれない。」
「自分は、トップセールスにはなれない。」と、
試行錯誤を繰り返していませんか？
「手応えがある時と、ない時の差が激しい！」
「営業スタイルが安定しない・・・」
など、自身の成功パターンに、
悩まされておりませんか？
本日紹介する「営業は台本が9割」では、
そのような営業に関する悩みの解決策として、
「台本営業®️」が推奨されております。
「®️」！
登録商標がついているんですか！
そうなんです！
珍しいですよね！
![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/2cee0e1c.8d66cd7a.2cee0e1d.ca70dd30/?me_id=1213310&item_id=19875300&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Fbook%2Fcabinet%2F0991%2F9784866630991.jpg%3F_ex%3D128x128&s=128x128&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
著者である加賀田氏は、
初めに、このように語り始めております
自社商品を250万円で自腹買いしていたドン底営業マンが、トップセールスになれた理由
「営業は台本が9割」加賀田裕之
自社商品の自腹買いとなると、
相当ドン底にいることが分かりますよね。
しかし、そんなドン底営業マンが、
この「台本営業®️」を通じて、
トップセールスにまで上り詰めたのです。
悩める営業マンに、必見の1冊です！
この記事は次のような人におすすめ！
- 営業が苦手な人
- トップセールスになりたい人
- 「あと1歩」の営業力を身につけたい人
まずは、概要を説明します。
営業は正しい方法を学ぶことで、成約率は上がる。関係性の構築と、ニーズ深掘、ウォンツの引き出し、そして正しい形での商品説明やクロージング、反論解決で、トップセールスに近づく！
では、
内容を見ていきましょう！
営業に、「台本」が必要な理由
皆さんが営業を始めたのは、
社会人になってからですか？
社会人になってからです！
それまでは、営業とは無縁でした。
多くの人が、社会人になってから始めたと思います。
では、営業について、
体系的に学ばれたことはありますか？
いいえ。
1日間の社内研修で、
簡単に説明してもらったくらいです・・・
では、学生時代のアルバイトはどうでしょう？
私は、カフェでアルバイトをしていたのですが、
接客の基礎、皿洗い、レジ打ち、ドリンク作り、調理など、
1個1個丁寧に教えてもらいました。
1人前のカフェ店員になるためには、
数日の研修では、足りませんよね。
営業も、同じです。
多くの場合、アルバイトでの接客や、マーケティングなどは、
体系的に学べる機会が多いのに対し、
営業は、学べる機会が少ないのです。
本書では、ダイエットを例に語られております。
「ダイエットをしよう！」と思った場合、
「ランニングをするぞ！」、
「今日から毎日筋トレだ！！」と、
運動を重視する傾向にありませんか？
もちろん、運動は重要です。
しかし、本来は、運動よりも、食事が重要なのです。
つまり、
正しい方法を知っているか、そうでないかで、
成果が大きく変わってくるのです。
せっかく努力をするなら、
成果を出したいですしね！
では、話を営業に戻します。
繰り返しになりますが、
私たちの多くは、営業について体系的に学んだことがありません。
よって、私たちが抱える営業の悩みは、
営業の勉強不足が原因なのです。
大樹さん・・・
たしかに、営業の勉強はしてこなかったのですが、
今から何を勉強すれば良いのか分かりません。
そうですよね。
私は、まず、
本書で紹介されている、
「台本営業®️」を勉強いただきたいです！
「台本営業®️」とは、
「営業台本」を活用した、営業のことです。
いわば、お客様から、「何を引き出し」、「何を伝えるか。」を、
事前に準備をして商談をする営業のことです。
その場の対応力や会話力で商談を進めるのではなく、
「事前準備」により、商談を成功に導く。
これが、「台本営業®️」なのです。
では、「台本営業®️」で使われる「台本」とは何なのでしょうか？
本書では、このように紹介されております。
営業台本とは「購買心理に基づき、お客様の『欲しい！』を自然に引き出すプレゼン（商談）の脚本」のことです。
「営業は台本が9割」加賀田裕之
めちゃくちゃ分かりやすいですね！
「脚本」を考え、
その通りに商談をするわけですね！
事前に「脚本」を考えることで、
商談当日に焦ったり、失敗することが少なくなります。
その結果、商談の成功率を高めることができるのです。
お客様の「欲しい！」を引き出す内容が詰まった、「脚本」。事前準備の賜物。
とはいえ、
営業台本の具体的な中身を知りたいですよね。
今回は、2つ紹介いたします！
秘訣① ニーズの深掘りとウォンツアップ
みなさんは、
お客様に、「提案をしよう！」と思った際、
どのように提案を考えますか？
はい！
まずは、自分が売りたいものや、
売らなければいけないものを軸に、
考えます！
たしかに、
売りたい商品を軸に提案を考えることは重要です。
しかし、売りたい商品の説明だけで、
商品は売れるのでしょうか？
答えは、「売れません。」
では、なぜ、商品の説明だけでは、売れないのでしょうか？
ここで必要になってくる考え方が、
「ニーズの深掘りと、ウォンツアップ」です。
・ニーズ：お客様が、求めている価値。
・ウォンツアップ：求めている価値を解決するもの。
大樹さん・・・
横文字、難しいです。
まずは、
「あなたが商品を買いたくなる瞬間」について、
考えてみましょう。
ここ数日の買い物を思い出してみてください。
何を購入されましたか？
食料、衣服、化粧品・・・
できるだけ思い出してみてください。
僕は、
一昨日はビールをまとめ買いしました！
昨日は、セーターを買いました！
鈴木くんは、
ビールのまとめ買いと、セーターを購入したようです。
では、なぜそれらの商品を買ったのか、思い出してみましょう。
ビールは、
1個1個購入することが面倒なので、
「どうせ毎日飲むし！」と思い、
まとめ買いしました！
セーターは、使っているものが、
ボロボロになってしまったからです。
まとめると、下記ですね。
- ビールは、毎日飲むので、まとめ買いをした。
- セーターは、使っているものが着れなくなったので、新調した。
ここまでまとめると、
鈴木くんが、
「何に不満を持ち、何を解決したかったのか。」が見えてきます。
ここでいう、
「解決したいこと」が、「ニーズ」です。
そして、「解決策」が、「ウォンツ」です。
つまり、
商品は、「ニーズ」と「ウォンツ」が一致した時に、初めて売れるのです。
そうなると、
「自分が何を売りたいか」ではなく、
「お客様が何を求めているか」を、
考えないといけないんですね。
その通りです！
「何を求めているか」を考えることが、
ニーズの深掘りです！
では、ニーズの深掘りは、
どのレベルまですれば良いのでしょうか？
それは、お客様の決意が固まるまでです。
え！？決意ですか！？
ニーズの深掘り段階では、
お客様が、「このニーズはどうしても解決したい！！」と、
思う段階まで、深掘りが必要です。
言い換えると、
「不満が爆発する瞬間」段階のことです。
そして、「台本営業®️」では、
この作業を「事前に」しなければいけません。
本書では、「どのような地獄を見せるか。」事前に考える。
と、書かれております。
「どういったニーズを深掘るか。」
事前に考えておくと言うことですね。
そして、ニーズの深掘りが完了しましたら、ウォンツを考えます。
つまり、解決策の考案です。
ここで初めて、
「あなたが売りたい商品」の登場です。
ポイントは、
「あなたの商品の、どの特徴が、ニーズを満たすのか」を、
明確にすることです。
本書では、地獄（ニーズ）を見せた上で、
天国（ウォンツ）を見せると説明されております。
解決策は、できるだけ多い方が良いです。
「ニーズとウォンツが実は一致していない・・・」
なんてことも起きますので。
商談前に、
「ニーズの深掘りと、ウォンツアップ」ができると、
お客様の悩みを自然に引き出し、
的確な解決策を提示することができます。
商談が、だいぶ楽になりますよね。
「地獄を見せ、天国を提示する。」
是非、取り入れてみてください！
一致すると、お客様は買ってくれる。ニーズを想定し、ウォンツを多数用意することが重要。
秘訣② 商品の魅力が伝わる「FABECの公式」
最後に、
「どのように商品を説明するか」
について、説明いたします。
商品の紹介方法にも、
事前の「脚本」が必要なんですか？
必要です。
せっかく良い解決策を用意したのに、
解決策の「良さ」が伝わらないと、
もったいないからです。
商品説明の際、
覚えていただきたい公式が、
「FABECの公式」です。
5つのポイントを説明することで、
商談の成功確率が一気にあがります。
- Feature（特徴）：商品、提案の特徴を説明する。
- Advantage（長所）：商品、提案内容が、他社の提案より優れている点を説明する。
- Benefit（利益）：商品、提案が、お客様に与える恩恵を、数字で示す。
- Explanation（説明）：質問されたら、F〜Bを説明し直す。
- Confirmation（確認）：疑問点などを聞き、不安を払拭する。
特に利益の部分は、数字面での、
・コストが〇〇％削減！
・売り上げが〇〇円象
の他、
「すごい！」と思う体験や、
「お客様の声」など、
共感に訴えることも、効果的です！
この公式に当てはめた台本を事前に準備することで、
当日はスムーズに商談を進めることができます。
商品の概要、長所、メリットを、正しく伝えるための公式。商談突破力が上がります！
いかがでしたか！
本日は、「営業は台本が9割」を紹介いたしました！
皆さんの、営業活動の一助になればと思います！
本日も最後まで、
ありがとうございました！
また、次の記事でお会いしましょう！
これからも、
よろしくお願いします！
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