『脳のバグらせ方』は恋愛本ではありません。本質は「人はなぜ意思決定するのか」を学ぶ一冊でした。営業・マネジメント・採用・教育・恋愛まで共通する、人が動く本当の理由を考察します。
みなさんこんにちは！サラリーマンの大樹です。
このブログでは、「読書を、仕事の成果につなげる」をテーマに、ビジネス書から学んだことを営業やマネジメント、日々の仕事へどう活かせるのかという視点で発信しています。
今回紹介するのは、世良サトシさんの『脳のバグらせ方』です。
タイトルだけを見ると、少し怪しい本に見えるかもしれません。
私も最初はそう思っていました。
「恋愛テクニックの本なのかな。」
「相手を好きにさせる心理術の本かな。」
そんな印象でした。
ですが、読み終えたあとに私の中へ残ったのは、恋愛のテクニックではありません。
営業でも。
マネジメントでも。
採用でも。
教育でも。
そして恋愛でも。
すべてに共通する、
「人は、なぜ意思決定するのか。」
という問いでした。
みなさんは、こんな経験はありませんか。
営業で、完璧だと思った提案が通らなかった。
一方で、そこまで説明していないのに、驚くほどあっさり契約が決まった。
部下へ正しいアドバイスをしたのに、なかなか行動が変わらない。
逆に、少し質問をしただけで、自分から動き始めた。
恋愛でも同じです。
「この人の方が優しいのに。」
「条件もいいのに。」
そう思う相手ではなく、別の人が選ばれることがあります。
私は営業を始めてから長い間、
人は正しい情報を渡せば、正しい判断をする。
そう信じていました。
だから商品知識を増やしました。
提案資料を磨きました。
競合比較も作りました。
数字も集めました。
もちろん、それらは必要です。
しかし、それだけでは説明できない商談が何度もありました。
あるお客様との商談でのことです。
私は資料を説明していました。
競合との違い。
導入メリット。
費用対効果。
一通り説明し終えたあと、お客様は少し考えて、こう言いました。
「……そう考えると、今のままの方がリスクですね。」
私は、その瞬間を今でもよく覚えています。
契約を決めたのは、私ではありませんでした。
お客様自身です。
私は結論を伝えていません。
最後に意思決定したのは、お客様自身でした。
当時は、それをうまく言葉にできませんでした。
しかし、『脳のバグらせ方』を読んだとき、
営業で感じていた違和感が、一気につながったのです。
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私はこの本を読み終えたあと、
「恋愛の本だった。」
とは思いませんでした。
むしろ、
「人間理解の本だった。」
そう感じました。
恋愛で扱われているテクニックは、営業にも応用できます。
営業の考え方は、マネジメントにも応用できます。
マネジメントの考え方は、教育にも応用できます。
一見すると、まったく別の世界です。
しかし、この本を読んで気付いたことがあります。
営業と恋愛は違うゲームではありません。
教育とも違いません。
最後に向き合っているのは、
人間の意思決定
だからです。
本書では、その意思決定に影響を与える考え方が数多く紹介されています。
表面的には恋愛の話ですが、本質はもっと深いところにあります。
それは、
「相手へ答えを押し付けない」
ということです。
ここが、この本を単なる恋愛本で終わらせない理由でした。
人は、本当に論理だけで意思決定しているのか
私たちは、意思決定をこんなふうに考えがちです。
「情報を集めて」
「比較して」
「一番良い選択肢を選ぶ」
つまり、人は合理的に判断すると考えています。
図にすると、このようなイメージです。
だから営業では、
資料を充実させる。
数字を集める。
競合比較を作る。
メリットを増やす。
「もっと理解してもらえれば契約してもらえる。」
そう考えてしまいます。
私自身も、長い間そう思っていました。
もちろん、それらは大切です。
ですが、営業を続けていると不思議なことが起こります。
情報を増やすほど、お客様が迷ってしまう。
説明を追加するほど、決断が先送りになる。
逆に、説明が少なくても契約になる商談もある。
これは営業だけではありません。
ダイエットもそうです。
「食べ過ぎは良くない。」
誰でも知っています。
それでも夜になるとラーメンを食べてしまう。
転職も同じです。
今の会社を辞めた方がいい。
そう分かっていても、何年も動けない人は珍しくありません。
投資も同じです。
長期投資が有利だと理解していても、暴落すると売ってしまいます。
つまり、
人は、正しい答えを知らないから動けないわけではない。
では、何が違うのでしょうか。
『脳のバグらせ方』を読んでいて、私は一つの仮説にたどり着きました。
人は、
「納得したから」
動くのではありません。
「自分で決めた」と思えたときに動く。
これが、人間の意思決定の本質なのではないでしょうか。
図にすると、このような流れになります。
ここで面白いのは、
理由は決断の前ではなく、後から作られることも多い
という点です。
「価格が安かったから。」
「担当者が信頼できたから。」
「タイミングが良かったから。」
もちろん、それらも理由でしょう。
しかし、本当にその順番だったのでしょうか。
先に、
「この人なら任せたい。」
「なんとなく良さそう。」
という感覚が生まれ、
あとから理由を整理していることも少なくありません。
営業でも、
恋愛でも、
採用でも、
教育でも。
人は、自分の意思決定に理由を付けているだけなのかもしれません。
だからこそ、この本では「説得する方法」ではなく、「相手の中で考えが育つ環境」を作ることが繰り返し語られています。
これは恋愛だけの話ではありません。
むしろ、営業をしている私にとっては、こちらの方が印象的でした。
営業がうまくいく人は、話す人ではありません。
相手に考えてもらう人です。
コンサル営業で何度も見た、「そう考えると……」という瞬間
コンサル営業をしていると、商談の中で不思議な瞬間があります。
提案資料を説明している最中ではありません。
商品の強みを話しているときでもありません。
お客様が少し黙って、
考え始めたあとに、
こんな言葉が出てくることがあります。
「そう考えると……。」
私は、この言葉が出た商談は、その後うまく進むことが多いと感じています。
なぜなら、その瞬間から商談の主役が私ではなく、お客様自身になるからです。
新人の頃の私は、とにかく説明していました。
商品の特徴。
他社との違い。
導入効果。
成功事例。
「説明が足りないから契約にならない。」
そう思っていたからです。
しかし、経験を重ねるうちに気付きました。
説明すればするほど、お客様は受け身になります。
「なるほど。」
「分かりました。」
そう返事はしてくれます。
でも、それだけです。
商談は前に進きません。
一方で、質問を投げかけた商談では空気が変わります。
「もし今の課題が解決したら、御社では何が一番変わりますか？」
「理想の状態って、どんな状態ですか？」
「逆に、今のまま一年経ったらどうなりそうですか？」
最初は私が質問しています。
しかし、途中からお客様が自分で話し始めます。
「あ、それだと営業が回らないですね。」
「今の体制では厳しいですね。」
「そう考えると、やっぱり変えた方がいいですね。」
このとき、お客様は私に説得されていません。
自分で考え、自分で結論を出しています。
だから強いのです。
もちろん、営業担当者の説明は必要です。
知識も必要です。
信頼も必要です。
しかし、それだけでは人は動きません。
最後に人を動かすのは、
営業担当者の答えではなく、
お客様自身の答えです。
私は、この考え方は営業だけではないと思っています。
たとえばダイエット。
「運動した方がいいですよ。」
と言われても、人はなかなか変わりません。
でも、
「このまま10年後も今の生活を続けたいですか？」
と聞かれたら、少し立ち止まって考えます。
教育でも同じです。
答えを教えられた問題よりも、
自分で考えて解いた問題の方が忘れません。
部下育成も同じです。
上司が結論を伝え続ける組織より、
部下自身が考え、答えを出せる組織の方が成長します。
恋愛も、営業も、教育も、マネジメントも。
違うように見えて、
最後に起きていることは一つです。
人は、正しいから決めるのではない。
自分で決めたと思えたときに、初めて動く。
私は、この一文こそが、『脳のバグらせ方』を読んで得た、一番大きな学びでした。
なぜ恋愛テクニックは効果があるのか
ここまで読んでいただいた方なら、もう気付いているかもしれません。
この本に書かれている恋愛テクニックは、
実はテクニックそのものが重要なのではありません。
重要なのは、
「相手がどう意思決定するのか」を理解していることです。
例えば、本書では質問の重要性が何度も登場します。
質問をすると、相手は考えます。
考える時間が増えると、自分の価値観を整理し始めます。
そして、自分の言葉で気持ちを説明できるようになります。
これは営業でも同じでした。
私がお客様へ一時間説明した内容より、
お客様自身が三分間考えて話した内容の方が、意思決定へ大きな影響を与えることがあります。
なぜなら、自分で考えて出した答えだからです。
本書では、「余白」を作ることも紹介されています。
すべてを話さない。
自分を全部見せない。
少しだけ想像する余地を残す。
一見すると恋愛の駆け引きのようにも見えます。
しかし、これも意思決定という視点で見ると違った景色が見えてきます。
人は、自分で考えた時間が長いほど、その対象への関心が強くなります。
映画の結末を考察したくなる。
ミステリー小説の犯人を予想したくなる。
続きが気になるドラマを見続けてしまう。
これらはすべて、「自分で考える時間」が生まれているからです。
つまり、余白とは相手を焦らすためではありません。
相手が、自分自身で意味を作る時間なのです。
自己開示についても同じです。
多くの人は、
「相手に好かれたいから自分の話をする。」
と思っています。
しかし、本書で語られている自己開示は少し違います。
自分が心を開くことで、
相手も安心して自分の話を始める。
すると会話は、
「あなたを知る時間」から、
「自分自身を整理する時間」へ変わっていきます。
人は、自分の話をしている時間ほど、自分の感情を理解していきます。
だから会話が終わったあと、
「なんかこの人とは話しやすかった。」
という印象が残るのです。
話が上手だったからではありません。
自分が気持ちよく話せたからです。
こうして考えると、本書に登場する一つひとつのテクニックには共通点があります。
どれも、
相手をコントロールする方法ではありません。
相手が自分で考え、
自分で意味を見つけ、
自分で決断する状態を作る方法です。
だから私は、この本を恋愛本とは思いませんでした。
むしろ、
営業、
採用、
マネジメント、
教育、
プレゼンテーション、
あらゆる「人が意思決定する場面」に応用できる本だと感じました。
もちろん、ここまで読むと、
「そんな心理を利用するのは、相手を操作しているだけでは？」
と思う方もいるかもしれません。
実は私も、この本を読みながら同じことを考えました。
だから最後に、
この知識をどう使うべきなのかについて触れて終わりたいと思います。
この知識は、人を操るために使うものではない
ここまで読むと、こんな疑問を持つ人もいるかもしれません。
「結局、人を思い通りに動かす方法じゃないの？」
確かに、使い方を間違えればそうなります。
相手の心理を理解し、
感情を動かし、
意思決定へ影響を与える。
これだけ聞けば、少し怖く感じる人もいるでしょう。
私は、この本を読みながら『DEATH NOTE』を思い出しました。
夜神月は、人の心理を読むことが得意でした。
相手が何を考え、どう動くのかを予測し、その通りに行動させていきます。
だからこそ、多くの人を出し抜くことができました。
でも、物語が進むにつれて分かることがあります。
人を思い通りに動かそうとするほど、人は離れていく。
相手の自由を奪った瞬間、その関係は「信頼」ではなく「支配」に変わってしまうのです。
私は、『脳のバグらせ方』をそんな本として読みたくありません。
営業でも同じです。
営業の目的は、お客様を言い負かして契約を取ることではありません。
質問を通して、お客様自身が課題に気付き、自分で納得して選択できる状態をつくることです。
マネジメントも同じです。
部下に答えを与え続ける上司よりも、部下が自分で考えられる環境をつくる上司の方が、長い目で見れば強い組織をつくります。
教育もそうです。
恋愛もそうです。
相手の意思決定を奪うことは、一時的には成果が出るかもしれません。
でも、それは長続きしません。
本当に強い関係は、相手が自分の意思で選び続けることで生まれます。
だから私は、この本を読んで一番印象に残ったのは、恋愛テクニックではありませんでした。
人は、正しいから決めるのではない。
自分で決めたと思えたときに動く。
この一文です。
仕事でも、人間関係でも。
相手を変えようとする前に、
相手が自分で考えられる問いを用意できているか。
その視点を持つだけで、コミュニケーションは大きく変わるはずです。
『脳のバグらせ方』は、恋愛の攻略本ではありません。
営業の教科書でもありません。
人がどう意思決定するのかを理解し、その意思を尊重するための一冊。
私は、そんな本だと感じました。
『脳のバグらせ方』が気になった方は、ぜひ一度読んでみてください。
恋愛に興味がある人だけではなく、
営業、採用、マネジメント、教育など、「人が意思決定する場面」に関わるすべての人に、新しい視点を与えてくれる一冊だと思います。
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