皆さん、こんばんは！
サラリーマンの大樹です。
本日は、「営業」についてお話いたします！
タイトルにもある通り、
「即決営業」が、
本日のキーワードです。
皆さんは、このような経験はありませんか？
「いい感じで商談が進んでいるのに、考えますと言われてしまった。」
「成約しそうなのに、結局、持ち帰って検討します。」
毎回と言えるほど、
「持ち帰って考えます！」
と、言われます。
結果、お断り・・・
なぜ、途中まで良い形で商談が進んでいるのに、
ペンディング（次回へ持ち越し）となってしまうのでしょう。
この悩みに対する回答が、
堀口龍介氏の「即決営業」で説明されています。
![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/2cee0e1c.8d66cd7a.2cee0e1d.ca70dd30/?me_id=1213310&item_id=18101894&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Fbook%2Fcabinet%2F5612%2F9784763135612.jpg%3F_ex%3D128x128&s=128x128&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
今回の記事では、
多くの営業が抱える「持ち帰り」の悩みを解決していきます！
この記事は次のような人におすすめ！
- 営業力を高めたい人
- クロージング力を高めたい人
- 商談の成約率を高めたい人
まずは、
簡単なまとめです。
「即決営業メソッド」により、最高の「クロージング」を提供する。そのために、「アプローチ」の4つのステップで心を鷲掴みにする！
それでは、
早速内容を見ていきましょう！
「お願いします！」は、もう言わない。
まずは、「即決営業」が、
なぜ、営業マンに必要なのか、
説明いたします！
「即決営業」とは、
その名の通り、「即回答をもらう」営業スタイルのことです。
商品やサービスを持参し、
提案をし、その商談時間の中で、成約させる商談スタイルです。
しかし、
多くの「即決できない営業」は
提案をし、商談時間の中で、
成約を「お願い」しているのではないでしょうか？
たしかに、
毎回、「ご検討お願いします！」と、
お伝えしておりました。
たしかに、「お願い」も、営業の一つの手段です。
ただ、「お願い」ばかりしていては、
商談の時間内に回答をもらうことは、ほとんど困難です。
想像してみてください。
あなたが買い物をする際、
「お願い」されたという理由だけで、
商品を買いますか？
買わないです。
親しい友人からのお願いならまだしも、
見ず知らずの人にお願いされても、
買う気にはなりませんね。
その通りです！
私たちは、
商品の、機能やデザインなどに、
「メリットを感じた時」に購入するのであって、
決して、「お願いされたから購入している」という訳ではないのです。
では、なぜ、多くの人が、
「お願い営業」をしているのでしょうか？
そこには、
「即決営業」と「即決できない営業」の、
お客様に対する認識の違いが影響しております。
どういうことでしょう？
「即決営業」の人たちは、
お客様を、「神様」だと思っているのですか？
いや、むしろ逆です。
「即決営業」の人たちは、
「お客様」と「営業」は、
対等の存在だと思っております。
「対等」ですか！！
なかなか、強気な発言ですね。
「お客様」と聞くと、
「営業」よりも、立場が強い人だと思いがちですよね。
たしかに、多くの場合、
「買う側」は、「売る側」よりも立場が強いという風に思われがちです。
しかし、本当にそうでしょうか？
本書では、上記の構図自体が「幻想」だと述べられております。
本来は、「お客様」と「営業」は、対等の存在なのです。
なぜなら、
「お客様」は、「営業」がいないと、
悩みの解決に向けて、「スタート」をすることができないからです。
「営業」は、
「お客様」の、
悩み解決を「スタート」させる重要な存在なのです。
つまり、「お客様」にとって、
「営業」は、必要不可欠な存在だということになります！
よって、
「即決営業」になるためには、
「お客様」と対等の存在になり、
「お願い営業」から脱却する必要があります。
次章からは、
「即決営業」になるために、
具体的な方法を説明いたします！
「お客様」と「営業」は、本来対等。「営業」は、「お客様」の悩みの解決に向け、お客様を「スタート」させる役目を担う、重要な存在。
アプローチで、「悩み解決」に向かわせる！
それでは、早速、
「即決営業」になるための、
具体的な方法を紹介していきます！
まず、本書では、
「即決営業」になるにあたり、
「アプローチ」が最も重要だと述べております。
営業マンの仕事は、アプローチが九割
「即決営業」堀口龍介
9割ですか！？
商談結果のほぼ全てが、
「アプローチ」にかかっているということですか！？
そうなんです。
「アプローチ」で失敗すると、
商談は成功しない！
と、言われるほどです。
とはいえ、いきなり「アプローチ」と言われても、
何を指しているのか全く分かりませんよね？
簡単に言うと、
「お客様を、悩み解決に向かわせてあげること」です。
お客様が抱えている「悩み」を聞き出し、
「最適な解決策」を提示し、
悩み解決に「前向き」になってもらうことを指します。
お客様に、
「前向き」になってもらうことが、
重要ですね。
適切に「アプローチ」をすることで、
お客様は「自分の理想像」に気づくことができます。
自分の理想像に気づくことができると、
お客様にとって、「悩み解決」の重要性が一気に高まります。
「アプローチ」の重要性は分かったのですが、
僕にできることなのでしょうか？
簡単ではありませんが、
努力次第で必ずできるようになると思います！
では、「アプローチ」では、
具体的に何をすれば良いのでしょうか？
大きく4つです！
- 相手を「徹底的に」調べる。
- 「戦略」を立てる。
- 「戦術」を立てる。
- 実行をする。
まず、最も重要なことは、
相手を、「徹底的に」調べることです。
お客様が、どういう人で、何をしている人なのか。
年齢、性格、行動スタイル、大切にしている価値観など、
ありとあらゆる情報を徹底的に調べます。
法人営業であれば、
企業理念や事業内容、
各事業の利益構造や強み、弱みなどは、
最低限知っておきたいですね。
事前調査が終わったら、「戦略」を立てましょう。
相手の情報から、
「相手の悩みは何なのか？」を、考えます。
例えば、
「30代男性、独身、安定を求める性格、堅実家」という方であれば、
「恋人が欲しい！」という悩みを抱えてそうですね。
「なぜ、恋人ができないのか？」を深掘りすることで、
マッチングアプリや、
モテる服や、髪型、ダイエットサプリや、育毛剤の提案ができそうですね。
また、
「20代女性、大学3年生、将来の豊かな生活を送りたい意向がある」という方であれば、
「給料の高い企業に就職したい！」と思いそうですよね。
こちらも、他の情報を深掘りすることで、
就活斡旋や起業支援のほか、資産形成なども提案できそうですね。
あなたの仮説が正しければ、
提案された相手は、
「この人は、私のことを理解している！」と思ってくれます。
この時点で、
相手の気持ちが、
「悩み解決」に向かっていると、
実感できますよね。
そして、「戦略」が立てられましたら、
最後は、「戦術」を立てます。
いわゆる、「戦い方」です。
- 商談媒体：直接面会、電話、メール、SNSなど。
- トーク内容：堅いフォーマルな口調か、くだけたカジュアルな対応かなど。
- 服装：かっちりスーツか、カジュアルなスタイルか、私服か。
- 時間：頭が冴えている朝か、仕事終わりの夕方か。
5w1hで考えると、
漏れのない戦術が作れそうですね。
「いつ」、「どこで」、「誰が」、
「何を」、「なぜ」、「どうやって」
ですね！
ここまで考えることができれば、
「アプローチ」における事前準備は、十分です！
あとは、商談当日に、
準備通りに提案をすることができれば、
相手の気持ちは、「悩み解決」にしっかり向かっていきます！
「お客様」を、解決に向かわせる方法が「アプローチ」。情報収集、戦略、戦術の考案で、心を鷲掴みにできる！
クロージングで、「悩み」を解決し、「幸せ」の提供を！
「アプローチ」を受けることで、
お客様の「悩み解決欲」は、最大限まで高まりました。
最後に、
「クロージング」で幸せを提供します！
本記事の冒頭で、
2つの悔しい経験を紹介しました。
はい、
僕が毎回経験していることですよね。
「いい感じで商談が進んでいるのに、考えますと言われてしまった。」
「成約しそうなのに、結局、持ち帰って検討します。」
これらの失敗は、
「クロージング」が影響しております！
前章までで、「アプローチ」の重要性を説明しました。
いわば、恋愛における、「デート」の部分です。
どんなにデートが上手く進んでも、
「告白」が最悪だった場合、付き合えるとは思えないですよね。
商談も同じです。
どんなに「アプローチ」が良くても、
最も重要な「クロージング」で失敗をしてしまうと、
商談は、「破談」してしまいます。
それほどまでに、「クロージング」は大切なのです。
では、「クロージング」で必要な考え方を紹介します。
- 限定：商談時に選択しないことで、機会を逃す可能性があると伝える。
- 2択：検討は無し！「買う」、「買わない」の2択のみ提示。
- 真因突き止め：「買わない」場合、理由を聞く。
「アプローチ」を受けたお客様は、
目の前の幸せにワクワクしている状態です。
しかし、それでも、決断を先延ばしにしてしまうことがあります。
そのため、「クロージング」では、
「本日必ず決断すべき！」としっかり伝えます。
とはいえ、
直接的に伝えてしまうと逃げてしまいますので、
「限定」、「2択」で迫っていきます。
「本日限定の商品、キャンペーン」だとか、
「数量に限りがあるので、購入する場合、本日決めていただきたい。」など。
うやむやにしたり、
「お願い」は、絶対にしてはいけません。
しかし、それでも「買わない」判断をするお客様も、ございます。
その際は、理由をしっかり聞きましょう。
商品に問題があったのか、価格なのか、営業スタイルなのか。
その場で切り返せる内容であれば再提案し、
そうでない場合は、今後の営業に活かしましょう。
繰り返しになりますが、
重要なことは、「本日判断をしてもらうこと」です！
「持ち帰り」になってしまうと、
「アプローチ」で高まった「悩み解決欲」が下がってしまいますし、
何より再商談に時間がかかってしまいます。
お互いにとって、もったいないです。
また、その場で、
「買います！」と即決されたお客様がいたら、
必ず、お客様が、「悩み解決をした後の姿」を、
再度共有しましょう！
お客様に、幸せを感じてもらうことが大切です！
「お客様」に限定・2択で迫り、判断してもらう。その上で、幸せを感じてもらおう！
最後に、「お客様」にとってのパートナーになる。
本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました！
最後に、改めて、
「営業」と「お客様」は対等だと言いたいと思います。
私も、すでに5年以上営業をしておりますが、
多くのお客様と、
「信頼関係」を築いてきたと自負しております。
いわば、
「パートナー」的な存在ですね。
本書で得た知見を活かし、
日々の営業活動を有意義なものにしていただきたいと思います！
では、また次の記事で会いましょう！
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