「頑張っているのに成果が出ない」「部下へうまく仕事を教えられない」。そんな悩みを解決する鍵は“数字”でした。『数値化の鬼』を読んで学んだ、営業・コンサル・マネジメントにも活かせる「数値化」の本質を、実体験を交えながら紹介します。
みなさんこんにちは！
サラリーマンの大樹です。
突然ですが、
「営業力を上げるには何をすればいいですか？」
こう聞かれたら、あなたは何と答えるでしょうか。
「信頼関係を築くこと。」
「提案力を磨くこと。」
「まずは行動量。」
どれも間違いではありません。
でも、私は営業を続ける中で、ずっと違和感がありました。
その答えでは、
明日から何をすればいいのか分からない。
からです。
営業だけではありません。
部下育成でも同じです。
「もっと主体性を持とう。」
「資料作成力を上げよう。」
「コミュニケーション能力が大事。」
こんなアドバイスをしたことはありませんか？
でも、それで本当に相手は成長できるでしょうか。
私は営業として成果を出せるようになっても、一つだけ悩みがありました。
「自分の成功体験を、人に教えられない。」
自分では成果を出せる。
でも、「なぜ成果が出たのか」を説明できない。
それは、自分自身が感覚で仕事をしていたからでした。
そんなときに出会ったのが、『数値化の鬼』です。
この本を読んで、私は数値化に対する考え方が180度変わりました。
以前は、
「数字は人を評価するためのもの。」
そう思っていました。
でも違いました。
数字とは、
成功体験を再現するためのもの。
もっと言えば、
自分の知見をチームへ残すための共通言語。
だったのです。
頑張りは共有できません。
でも、数字なら共有できます。
今回は、本書で学んだことに加え、営業やコンサルティングの現場で実際に実践している内容も交えながら、「数値化」の本当の価値についてお話しします。
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この記事を読むと分かること
- 『数値化の鬼』が伝えたい本当のメッセージ
- 成果につながるKPIの考え方
- 成功体験をチームへ横展開する方法
- 明日から実践できる数値化のコツ
成果は「感覚」ではなく「数字」で語る
『数値化の鬼』というタイトルだけを見ると、
「数字で部下を管理する本」
そんな印象を持つかもしれません。
しかし、実際に読んでみると、私が受け取ったメッセージは全く違いました。
本書が伝えたいのは、
数字で人を管理することではなく、数字で成果を再現すること。
という考え方です。
営業では、
「営業力を上げよう。」
「提案力を磨こう。」
「信頼関係を築こう。」
という言葉をよく耳にします。
もちろん大切です。
しかし、それだけでは他の人へ教えることはできません。
営業力とは何なのか。
提案力とは何なのか。
人によって解釈が違うからです。
だから、本書では仕事を
KGI
↓
KPI
↓
毎日の行動
まで分解する重要性が語られています。
結果だけを見るのではありません。
結果を生み出した行動まで見える化する。
これこそが、数値化の本当の価値なのだと私は感じました。
良いKPIには、一つの共通点がある
『数値化の鬼』を読んで、私がもう一つ強く感じたことがあります。
それは、
良いKPIとは、自分でコントロールできる数字である。
ということです。
営業では、
「売上を上げる。」
「受注件数を増やす。」
という目標を立てがちです。
もちろん間違いではありません。
でも、売上や受注件数は、自分だけでは決められません。
お客様の予算。
競合の動き。
市場環境。
さまざまな要因が影響します。
つまり、頑張っても結果が出ない日があります。
一方で、
- 紹介を何件お願いするか
- 横展開を何回提案するか
- 初回レビューを何時間以内に依頼するか
- レビューを何回以内で終えるか
これらは自分でコントロールできます。
だから改善できます。
だから再現できます。
つまり、
KPIとは結果を管理するものではありません。
結果を生み出す行動を管理するものなのです。
この考え方を知ってから、私は仕事の見方が大きく変わりました。
「売上を上げよう。」
ではなく、
「売上につながる行動は何だろう。」
そう考えるようになったのです。
私は「営業力」をKPIにするのをやめた
この考え方は、私自身の営業活動も変えました。
以前の私は、
「営業力を上げる。」
「提案力を磨く。」
そんな目標を立てていました。
でも今なら分かります。
それは目標ではありません。
ただの願望です。
例えば資料作成なら、
以前は、
「資料作成力を上げよう。」
で終わっていました。
しかし今は違います。
- 初回レビューは24時間以内
- レビューは3回以内で完成させる
ここまで具体的に数字へ落とし込みます。
すると、
「今日はレビュー依頼を出そう。」
「まず方向性だけ確認してもらおう。」
その日にやるべきことが自然と決まります。
私はこれを経験して、
数値化とは、行動を迷わなくする技術なんだ。
と感じました。
テレアポが打てないなら、KPIを変えればいい
ここまで読んで、
「数値化が大事なのは分かった。でも、実際にどうやってKPIを作ればいいの？」
そう思った方もいるかもしれません。
私自身、この本を読んで真っ先に考えたのは、自分の営業活動でした。
ちょうどその頃、私は少し特殊な案件を担当していました。
新規開拓は必要です。
しかし、業界の特性上、闇雲にテレアポをすると、既存の関係者へ迷惑をかけてしまう可能性がありました。
つまり、
「テレアポ件数を増やす」というKPIそのものが間違っていたのです。
以前の私なら、
「もっと電話しよう。」
「アポ件数が足りない。」
そんな発想だったと思います。
でも、『数値化の鬼』を読んでからは考え方が変わりました。
重要なのは、
「成果につながるレバーは何か。」
を考えることです。
受注という結果を分解すると、その手前にはたくさんの行動があります。
そこで私は、KPIを次のように置き換えました。
- 紹介獲得数
- 横展開の打診回数
- 別部署との商談数
- マルチステークホルダー化（接点を持つ部署・役職数）
- 横展開テーマの提案数
受注というゴールは変わりません。
でも、その途中の数字は自分で増やせます。
今日は紹介をお願いする。
今日は別部署を紹介してもらう。
今日は横展開のテーマを一つ提案する。
「営業を頑張る。」
ではなく、
「今日、この数字を一つ増やそう。」
へ変わった瞬間、不思議なくらい仕事の迷いがなくなりました。
「できる人」を真似しようとしても、真似できない理由
私がこの本で一番価値を感じたのは、この考え方です。
会社には必ず、「この人はすごい」と言われる人がいます。
トップ営業。
提案がよく通る人。
資料レビューが速い人。
では、その人に
「どうやって成果を出しているんですか？」
と聞くと、
「なんとなく。」
「経験かな。」
「相手に合わせているだけ。」
そんな答えが返ってくることがあります。
もちろん嘘ではありません。
長年の経験によって、本人も無意識にできるようになっているからです。
しかし、それでは誰も真似できません。
「あの人だからできる。」
で終わってしまいます。
私は以前、「できる人を見て学べ」という言葉に違和感がありました。
見るだけで真似できるなら、誰も苦労しません。
そこで必要になるのが、数値化です。
例えば、
「提案が上手い人」
ではなく、
- 初回レビューは24時間以内
- レビューは平均2〜3回で完了
- 毎案件、部長以上と最低2回接点を持つ
- 定例会議では必ず横展開を提案する
- 毎月5件は紹介を依頼する
ここまで分解すると、「才能」が「行動」に変わります。
そして、行動は真似できます。
私はここに、数値化の一番大きな価値があると思いました。
数字は管理のためではありません。
優秀な人の成功体験を、誰でも再現できる形へ翻訳するための共通言語なのです。
数字にすると、「教える」が変わる
この本を読んで、私が一番変わったのは、仕事のやり方ではありません。
仕事の教え方でした。
以前の私は、
「もっと提案力を磨こう。」
「信頼関係を築こう。」
そんな抽象的なアドバイスばかりしていました。
でも、それでは相手は動けません。
一方で、
「初回レビューは24時間以内に出そう。」
「レビューは3回以内で完成させよう。」
「毎回の定例で一度は横展開を提案してみよう。」
ここまで具体的になると、後輩は翌日から行動できます。
教えることが苦手な人は少なくありません。
でも、それは教える能力が低いのではなく、
自分の仕事を言語化できていないだけなのかもしれません。
数値化は、その言語化を助けてくれます。
そして、自分だけの成功体験だったものを、チーム全体の成功体験へ変えてくれます。
だから私は、『数値化の鬼』は「数字の本」ではなく、
「再現性の本」
だと感じました。
数字ばかり追うと、人間味がなくなるのではないか
ここまで読むと、こんな疑問を持つ人もいるかもしれません。
「数字ばかり追う仕事は冷たい。」
「数字では測れない価値もあるのでは？」
私も以前はそう思っていました。
営業という仕事は、人と人との信頼関係で成り立つ場面が数多くあります。
お客様から、
「大樹さんだからお願いしたい。」
と言っていただけることもあります。
後輩から、
「相談しやすいので話しかけました。」
と言われることもあります。
こうした価値を、すべて数字で表すことはできません。
だから私は、「数字だけ見ればいい」という考え方には賛成できません。
しかし、『数値化の鬼』を読んで考え方が変わりました。
数字は、人を評価するためではなく、改善するために使うもの。
そう考えると、数字の見え方がまったく変わったのです。
例えば営業成績が思うように伸びなかったとします。
数字がなければ、
「営業に向いていない。」
「努力が足りない。」
という結論になりがちです。
でも数字があれば違います。
紹介依頼が足りなかったのか。
横展開の提案回数が少なかったのか。
役職者との接点が不足していたのか。
改善すべきポイントが明確になります。
つまり数字は、人を責めるためのものではありません。
仕事を因数分解し、「次に何を改善すればいいか」を教えてくれる道具なのです。
だから私は、数字は冷たいものではなく、むしろ優しいものだと思っています。
人格ではなく、「行動」に目を向けさせてくれるからです。
数字は、仕事だけの話ではない
『数値化の鬼』を読んでいて思ったのは、この考え方は営業だけではないということです。
例えば、私の趣味であるボルダリング。
以前は、
「今日は調子が悪かった。」
「惜しいところまでいけた。」
そんな感想だけで終わっていました。
でも、本当に上達している人は違います。
完登率は何％だったのか。
何回トライしたのか。
どの傾斜で失敗したのか。
どのホールドが保持できなかったのか。
数字や記録で振り返るから、次に練習すべきことが分かります。
ダイエットも同じです。
「最近太った気がする。」
では改善できません。
体重。
体脂肪率。
ウエスト。
摂取カロリー。
運動時間。
数字で管理するから、「何を変えればいいか」が見えてきます。
ブログ運営も同じです。
「この記事は良かった気がする。」
ではなく、
PVはどうだったか。
CTRはどうだったか。
検索順位はどうだったか。
滞在時間はどうだったか。
数字を見るから改善できます。
仕事も、趣味も、健康も。
成果を出している人ほど、「感覚」ではなく「数字」と向き合っています。
私が『数値化の鬼』から学んだこと
この本を読んで、一番印象に残ったのは、「数字の重要性」ではありませんでした。
私が学んだのは、
数値化とは、自分の知見をチームへ残すための言語である。
ということです。
頑張りは共有できません。
センスも共有できません。
経験も、そのままでは共有できません。
でも、数字なら共有できます。
レビューは3回以内。
初回レビューは24時間以内。
紹介依頼は月5件。
役職者との接点は案件ごとに2回以上。
こうして数字へ置き換えた瞬間、「できる人の暗黙知」が「チーム全員の共通知識」へ変わります。
だから成功体験が再現できます。
だからチーム全体が強くなります。
本を読んで満足する人は多いと思います。
でも、本当に大切なのは、本を閉じたあとです。
自分の仕事を振り返り、
「自分なら何を数字に置き換えられるだろう。」
そう考えた瞬間から、この本は「読む本」ではなく、「成果につながる本」へ変わります。
私もこれから、
仕事では営業活動を。
ブログでは記事運営を。
ボルダリングでは練習内容を。
健康では体づくりを。
感覚だけで終わらせず、数字で振り返り、数字で改善し続けたいと思います。
そして、その成功体験をチームへ残せる人になりたい。
それが、『数値化の鬼』から私が学んだ、一番大きなことでした。
読書を、仕事の成果につなげる。
この一冊は、私に「成果を出す方法」ではなく、
「成果を再現する方法」
を教えてくれた一冊でした。
あとがき
この記事を読んで、「自分の仕事でも数値化できそうだ」と感じた方は、ぜひ今日から一つだけ試してみてください。
最初から完璧なKPIを作る必要はありません。
まずは、
「感覚で語っているものを、一つ数字に置き換える。」
それだけで十分です。
その小さな一歩が、あなた自身の成果だけでなく、チーム全体の成果を変えるきっかけになるかもしれません。
ぜひ、あなた自身の「再現できる成功体験」を作ってみてください。
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