営業力は、話し方では決まりません。『無敗営業』をもとに、不動産営業・食品メーカー営業・コンサル営業を経験した私が、「営業とは意思決定を支援する仕事である」という考え方を実体験を交えながら解説します。法人営業・提案営業で成果を出したい方におすすめの一冊です。
みなさんこんにちは！
サラリーマンの大樹です。
突然ですが、
営業とは何をする仕事でしょうか。
商品を説明すること。
提案すること。
契約を取ること。
どれも間違いではありません。
私も営業を始めた頃は、
そう信じていました。
不動産営業では物件を説明し、
食品メーカーでは商品の魅力を伝え、
現在はコンサル営業としてサービスを提案しています。
営業とは、
「説明が上手い人が勝つ仕事。」
そう思っていました。
しかし、
不動産営業、
食品メーカー営業、
そして現在のコンサル営業まで経験して、
私は一つの結論にたどり着きました。
成果を出している営業は、
商品説明が上手い人ではありません。
お客様が安心して意思決定できる状態をつくる人でした。
だから私は、
営業とは商品を売る仕事ではなく、
相手の意思決定を支援する仕事だと考えています。
そんな考え方を、より深く言語化してくれたのが『無敗営業』です。
私はこれまで数多くの営業本を読んできました。
その中でも『無敗営業』は、
営業テクニックではなく、
営業という仕事の本質
を最も分かりやすく教えてくれた一冊でした。
私はこの記事を書きながら、
一つの営業哲学にたどり着きました。
売れる営業は商品を売る。
勝てる営業は意思決定を支援する。
今回は、本書で学んだことだけではなく、
食品メーカー営業、
不動産営業、
コンサル営業で実際に経験したことも交えながら、
営業の本質について考えていきます。
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この記事を読むと分かること
・『無敗営業』が伝えたい営業の本質
・法人営業・提案営業で成果を出す考え方
・営業力を高める営業思考
・明日から実践できる営業術
営業の目的は、「売ること」ではなく「決められる状態をつくること」
『無敗営業』というタイトルを見ると、
「絶対に負けない営業テクニック」
そんな本を想像するかもしれません。
しかし、私が受け取ったメッセージは少し違いました。
本書が伝えているのは、
営業テクニックではありません。
営業という仕事の考え方です。
『無敗営業』では、
営業を
「商品を売る仕事」
ではなく、
「お客様の意思決定を支援する仕事」
として捉えています。
そのためには、
・顧客を理解すること
・本当の課題を整理すること
・比較軸を明確にすること
・意思決定プロセスを理解すること
が欠かせません。
つまり、
営業とは、
話す仕事ではなく、
考える仕事なのです。
私はコンサル営業になってから、
この考え方を強く実感しました。
お客様は、
商品を知らないから迷っているのではありません。
「何を基準に判断すればいいのか。」
「今決めるべきなのか。」
「他社と何が違うのか。」
そこが整理できていないから、
意思決定できないのです。
だから営業は、
商品の説明より先に、
相手が判断できる状態をつくる必要があります。
私は、
これこそが『無敗営業』が伝えたい営業の本質だと感じました。
ケース① 私は「商品の説明」をしていた
食品メーカーで営業をしていた頃の私は、
商品の特徴を一生懸命説明していました。
「この商品は他社より品質が高いです。」
「原料にもこだわっています。」
「価格にも競争力があります。」
商品の魅力を伝えれば、
お客様は買ってくれる。
そう信じていました。
でも現実は違いました。
説明すればするほど、
商談時間は長くなる。
それなのに、
「一度社内で検討します。」
という言葉で終わることが少なくありませんでした。
当時の私は、
「もっと説明が上手くならなければ。」
そう考えていました。
でも今なら分かります。
足りなかったのは、
説明力ではありません。
意思決定を支援する視点でした。
お客様が本当に知りたかったのは、
商品の特徴ではありません。
「なぜ今導入するべきなのか。」
「社内ではどう説明すればいいのか。」
「他の商品と比べて、何が決め手になるのか。」
そこだったのです。
私は商品の説明はしていました。
でも、
お客様が決断するための材料は、
ほとんど提供できていませんでした。
だから、
説明は伝わっても、
受注にはつながらなかったのです。
ケース② 営業ではなく、意思決定の伴走者になる
現在のコンサル営業では、
商談の進め方が大きく変わりました。
以前のように、
サービス内容を説明する時間は、
それほど長くありません。
むしろ、
一番時間を使うのは、
相手を理解することです。
現状はどうなっているのか。
本当の課題は何か。
なぜ今まで解決できなかったのか。
もし導入するとしたら、
社内では誰が意思決定するのか。
何が判断基準になるのか。
私は、
商品の説明よりも、
質問する時間の方が長い商談が増えました。
すると、
商談後にいただく言葉が変わりました。
以前は、
「ありがとうございました。」
で終わることがほとんどでした。
でも今は、
「頭の中が整理できました。」
「社内への説明イメージが湧きました。」
「まず何を決めればいいのか分かりました。」
そんな言葉をいただくことがあります。
私は、
受注よりも先に、
この言葉が出た商談は成功だと思っています。
なぜなら、
お客様が安心して意思決定できる状態をつくれたからです。
営業の価値は、
説明することではありません。
相手の思考を整理し、
比較軸を明確にし、
安心して決断できる状態をつくることです。
だから私は、
営業ではなく、
意思決定の伴走者でありたいと思っています。
ケース③ 競合がいるからこそ、営業の価値が生まれる
営業をしていると、
「他社にも相談しています。」
と言われることがあります。
以前の私は、
その言葉を聞くだけで焦っていました。
競合より価格を下げる。
競合より機能を増やす。
競合より実績を並べる。
どうすれば勝てるのか。
そんなことばかり考えていました。
でも今は違います。
私は、
競合がいることは悪いことではないと思っています。
比較できるからこそ、
営業の価値が生まれるからです。
例えば私は、
「今回、一番重視されているポイントは何でしょうか。」
と質問します。
価格なのか。
導入スピードなのか。
サポート体制なのか。
その比較軸を整理した上で、
「もし価格を最優先されるならA社が合っていると思います。
一方で、長期的な運用やサポートを重視されるなら、当社の方がお役に立てると考えています。」
とお伝えします。
自社を良く見せるためではありません。
お客様が納得して選べるようにするためです。
私は、
営業とは競合に勝つ仕事ではなく、
お客様が納得して意思決定できるよう支援する仕事だと思っています。
ケース④ 提案書は「説明資料」ではない
以前の私は、
提案書を完成させることがゴールでした。
ページ数を増やす。
デザインを整える。
情報を詰め込む。
時間をかけて、
「良い提案書」を作ろうとしていました。
でも今は違います。
提案書は、
営業のための資料ではありません。
お客様が社内で説明するための資料です。
つまり、
提案書の読み手は、
商談相手だけではありません。
上司。
役員。
関係部署。
商談に参加していない人も含まれます。
だから私は、
提案書を作るとき、
「この資料だけで社内説明ができるだろうか。」
という視点を持つようになりました。
サービス説明を増やすのではありません。
導入効果。
比較ポイント。
意思決定の理由。
社内で説明しやすい構成。
そこを意識します。
私は、
提案書とは成果物ではありません。
意思決定を支援するための道具なのだと思っています。
営業もボルダリングも、「ゴールまで導くこと」が仕事
私は趣味でボルダリングをしています。
初めて見る人は、
「腕の力が強い人が登れる。」
と思うかもしれません。
でも実際は違います。
ボルダリングで一番大切なのは、
腕力ではなく、
ゴールまでのルートを読むことです。
どこへ足を置くのか。
どのホールドを持つのか。
どこで体勢を整えるのか。
ゴールまでの道筋が見えている人ほど、
無駄な力を使わずに登ることができます。
営業も同じです。
営業の目的は、
商品を説明することではありません。
契約書にサインをもらうことでもありません。
お客様が、
「この選択で大丈夫だ。」
と安心して前へ進める状態をつくることです。
つまり、
営業もボルダリングも、
ゴールまでのルートを設計する仕事なのです。
私は商談前、
「今日は何を説明しよう。」
ではなく、
「商談が終わる頃には、お客様はどんな状態になっていてほしいか。」
を考えるようにしています。
課題が整理されている状態か。
比較軸が明確になっている状態か。
社内へ説明できる状態か。
ゴールが決まれば、
途中で話す内容も自然と決まります。
私は、
営業とは話術ではありません。
意思決定までのルートを設計する仕事だと思っています。
「営業は話術だ」という考え方もある
ここまで読むと、
こんな意見もあるかもしれません。
「営業は結局、話が上手い人が勝つ。」
「最後は熱意や根性だ。」
私も新人の頃はそう思っていました。
だから、
話し方の本を読み、
プレゼンを練習し、
どうすれば上手く説明できるかばかり考えていました。
もちろん、
話し方は大切です。
熱意も必要です。
でも、
それだけでは成果は続きません。
どれだけ説明が上手くても、
お客様が何に悩み、
何を基準に判断し、
誰が意思決定するのか。
そこを理解していなければ、
安心して決断することはできません。
私は営業に本当に必要なのは、
話す力よりも、
聞く力だと思っています。
そして、
聞いた内容を整理する力。
比較軸を見つける力。
相手が判断しやすい選択肢を提示する力。
私は、これらをまとめて
営業思考だと考えています。
だから私は、
営業とは、
商品を売る仕事ではなく、
意思決定を支援する仕事だと思っています。
私が『無敗営業』から学んだこと
この本を読んで、
私は営業という仕事の見方が大きく変わりました。
以前の私は、
「どう説明すれば伝わるだろう。」
ばかり考えていました。
でも今は違います。
「相手は、何が分かれば安心して決められるだろう。」
を考えるようになりました。
商品の魅力を語る前に、
課題を整理する。
提案する前に、
判断基準を確認する。
受注を目指す前に、
意思決定できる状態をつくる。
これが、
私の営業スタイルになりました。
私は、
営業とは、
売る仕事ではないと思っています。
相手が、
「これでいこう。」
と安心して前へ進めるよう支援する仕事です。
だからこれからも、
商品の説明より、
意思決定の支援を大切にする営業でありたいと思います。
売れる営業は商品を売る。
勝てる営業は意思決定を支援する。
それが、
『無敗営業』を読んで私がたどり着いた答えです。
明日から実践できる営業術
営業スタイルを、明日から大きく変える必要はありません。
まずは、この3つだけ意識してみてください。
- 提案前に「相手が意思決定するために必要な情報は何か」を書き出す
- 商品説明より先に「何を基準に比較されていますか？」と質問する
- 商談後に「今日は相手が何を決められる状態になったか」を振り返る
営業力とは、
話す量ではありません。
相手が安心して意思決定できる状態を、どれだけつくれたかです。
その積み重ねが、
信頼になり、
受注になり、
「また相談したい。」
と言われる営業につながります。
営業とは、
売ることがゴールではありません。
相手が、
自信を持って決断できるよう支援することです。
売れる営業は商品を売る。
勝てる営業は意思決定を支援する。
読書を、仕事の成果につなげる。
『無敗営業』は、営業テクニックを教える本ではありません。
営業という仕事の本質を見つめ直し、
「どうすればお客様は安心して決断できるのか。」
を考えさせてくれる一冊でした。
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