みなさんこんにちは！

サラリーマンの大樹です。

今日はついに来ました。営業向けの、営業特化型の書籍です。

毎回冒頭でお伝えしていますが、私は営業特化型の人間です。

元々食品メーカーで営業をしており、1年目から社長賞を受賞この、その後何度も受賞している中、

「さらに営業力を高めたい！」と思い、無形商材の営業を実施。

現在は、コンサルティングファームで営業をしています。

学生時代にも不動産関連の営業をしていたことから、多くの人生を営業の費やしてきました。

そんな私のバイブルとなっている本、それが「無敗営業」です。

では、早速内容を見ていきましょう。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 [ 高橋浩一 ] 価格：1,760円（税込、送料無料) (2026/5/27時点)

営業は常に劣勢。言われた事を、信じるな！

「営業なんて簡単！」

「コミュニティケーション力が、最も大切。」

このように思っている人はいませんか？

私は長年営業に携わっていますが、

営業を簡単だと思ったことは一度もありません。

また、私は、コミュニケーション力を強みをとしておりましたが、

コミュニケーション力の高さ＝営業力の高さだと思ったことはありません。

では、営業としてまず持つべき心構えは何でしょうか？

それは、私たちは、「常に劣勢」だと思うことです。

お客様の基本思考は下記です。

「安い価格を求める」→「費用対効果の良い商品・サービスを求める」

よって、多くの場合、「それはいくらなの？」が第一の質問となります。

引っ越しをする際、みなさんは引越し一括比較サイトを使ったことはありますか？

情報を登録すると、数社から連絡が届き、相見積もりを取ることになります。

私も過去何度か引っ越しをしたのですが、合計4社を家に呼び、見積もり比較をしました。

引っ越し業社選定にて、私が最も重視したことは「価格」です。

おそらく、皆様も同じかと思います。

本書でも、引っ越し業社とのやりとりの事例は掲載されていました。

「価格」が第一優先されてしまうと、大手企業は正直どうすることもできません。

しかし、多くの人は、最終的に価格が最下限でない大手を選択します。

※大手が最下限の場合もあります。

なぜ、そのような結果になるのでしょうか？

それは、「最優先は価格」と言いつつ、本当はそうでない場合が多いためです。

引越しの場合、

大きく分けると、引越しの質、アフターケアの質、接客の質などが、差別化ポイントとなっております。

引っ越しの質は、スピードや、家具や床への配慮などです。

アフターケアは、段ボール回収や、傷がついた家具への対応などです。

接客は、言わずもがな引っ越し業社の態度です。

私の場合、サーフボードや、結婚時に作成した押し花など、

絶対に壊して欲しくないものがいくつかありました。

そのため、最終的には、引っ越しの質で選定しました。

このように、建前は価格と言いつつ、意外と別のニーズを持っている事が多数あります。

上記を踏まえ、営業する側の立場になって考えてみましょう。

営業する側は、いかに、本音を引き出せるかが重要です。

情報が増えれば増えるほど、営業としての商談戦略も描けるようになります。

多くの営業される側の人たちは、これらの重要な情報は隠します。

よって、引き出す必要があります。

BANTCH ― 優秀な営業ほど「売る前」に見ているもの

営業という仕事は、単純に見えて実は非常に複雑です。

商品知識があれば売れるわけではないですし、

話が上手ければ勝てるわけでもないです。

現場で成果を出し続ける営業ほど、実は「提案の前」に多くのことを見ています。

• この会社は本当に導入できるのか
• 誰が意思決定するのか
• いつ動くのか
• どんな競合と比較されるのか

つまり彼らは、「売り方」ではなく、「案件の構造」を見ているのです。

そのために使われる代表的なフレームワークが、「BANTCH」です。

「BANTCH」とは、法人営業で使われるヒアリングフレームワーク。

以下の6要素から構成されています。

項目	意味
Budget	予算
Authority	決裁権
Needs	課題
Timeframe	導入時期
Competition	競合
Human resources	運用体制

一見すると単なる確認項目に見えるかもしれませんが、本質は違います。

BANTCHとは、

「この案件は、本当に動くのか」

を見極めるための「地図」になります。

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Budget ― 「欲しい」ではなく「払えるか」

営業現場ではよく、

「興味はあるんですけど…」

という言葉が出ます。

しかし興味と購入は別物です。

どれだけ魅力を感じていても、予算がなければ案件は進まない。

だから営業は、早い段階で「予算感」を探る必要があります。

ただし重要なのは、単に金額を聞くことではありません。

本当に見るべきなのは、

“予算を動かすほど困っているか”

です。

人は、痛みが小さいものにはお金を払わない。

逆に、

• 売上が落ちている
• 人手不足が深刻
• 採用できない
• 業務が回らない

といった強い課題があると、予算は後からついてきます。

つまり営業において、「予算不足」は原因ではなく、課題不足であることが多いのです。

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Authority ― 誰が決めるのか

営業で最も多い失敗の一つが、

「担当者とは仲良くなれた」

で終わることです。

しかし法人営業では、多くの場合、最終決裁者は別にいます。

現場担当は好意的でも、

• 部長が反対した
• 経営陣が予算を止めた
• 稟議が通らなかった

というケースは珍しくないです。

だから優秀な営業ほど、早い段階で意思決定構造を確認する必要があります。

• 誰が決裁するのか
• 稟議は何段階あるのか
• 何を重視する人なのか

営業とは、単なる説明ではない。「社内政治を理解する仕事」でもあります。

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Needs ― 「欲しい」より「困っている」

BANTCHの中で最も重要なのがNeedsです。

なぜなら、営業とは本質的に、

“課題解決”

だからです。

ここで多くの営業が勘違いをします。

「興味あります」という言葉を、前向きなサインだと思ってしまうことが多いのです。

しかし実際には、

• 情報収集
• 比較検討
• なんとなく

の場合も多いです。

本当に強い案件は、

「この問題を放置するとまずい」

という状態になっています。

つまり営業で重要なのは、“欲求”ではなく“痛み”です。

人は「得したい」より、「損したくない」で動きます。

これは行動経済学の損失回避にも近いので後日説明しますね。

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Timeframe ― いつ動くのか

案件には温度差があります。

• いつかやりたい
• 来年検討したい
• 今すぐ必要

これらはすべて別物です。

だから営業では、

「いつまでに必要ですか？」

という質問が極めて重要になります。

時期が曖昧な案件は、優先順位も低いです。

逆に期限が明確になると、人は動き始めます。

締切があるから、意思決定は進みます。

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Competition ― 競合を知らずに勝てない

営業初心者ほど、競合の話を避ける傾向があります。

しかし実際には、顧客はほぼ確実に比較しています。

重要なのは、

• 誰と比較されているか
• 何が評価軸か
• なぜ迷っているか

を知ることです。

価格なのか。
ブランドなのか。
機能なのか。
サポートなのか。

営業とは、自社の強みを語る仕事ではありません。

“比較の中で、自社が勝てる土俵を作る仕事”

なのである。

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Human Resources ― 「導入できる会社」か

意外と見落とされるのが、人員体制です。

どれだけ良いサービスでも、

• 運用担当がいない
• 現場が忙しすぎる
• 推進者がいない

と、導入は進みません。

つまり企業は、「良いもの」を買うわけではないのです。

“運用できるもの”

を買う。

営業とは、理想論ではなく現実を見る仕事でもあります。

BANTCHの本質は「確認」ではない

BANTCHを単なるチェックリストとして使う営業は弱い！。

• 予算ありますか
• 決裁者誰ですか
• 時期いつですか

と聞くだけでは、尋問になってしまいます。

本当に強い営業は、会話の中で自然にBANTCHを回収することです。

しかも目的は「情報収集」ではありません。

“どうすればこの会社が成功できるか”

を理解するためです。

だから顧客も心を開いてくれます。

そして、商品を説明するだけなら、AIでもできる時代になっています。

しかし、

• 誰が動かすのか
• なぜ迷うのか
• 本当の課題は何か
• どこで止まるのか

を読み解く力は、依然として人間の仕事です。

改めて伝えます。

「BANTCHとは、単なる営業フレームワークではない。」

それは、

「案件の裏側にある人間の意思決定」

を理解するための思考法なのである。

お客様の理解、要件の理解をして、初めて提案ができるので、

しっかり理解に頭を使っていきましょう！

それらのコツは本書に網羅されているので、

是非読んでみてください！

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意外と怒られないので、ガツガツ行こう！

最後に、私たちがビビりがちな「怒られる」ことに対する私の見解を伝えます！

BANTCHを聞き出すには、さまざまな角度からの質問が必要になります。

他にも、

現状の競合と自社のコンペ状況や、

どういった場面で決定となるのかなど、

込み入った質問も必要になります。

多くの営業は、「ここまで聞いたら怒られるかも」と思いますが、

意外と怒られることはないです。

マナーを守り、節度を保った状態で聞ければ、基本的には怒られません。

よって、私からのアドバイスは1つ！

「ガツガツ聞きましょう！」

というわけで、本日の内容はここまでです。

「無敗営業」は、BANTCH以外にも多くの重要なポイントが書かれているので、

パート2も書くようにします。

また、よろしくです！

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