「正しい提案なのに、なぜ選ばれないのか？」その答えは論理ではなく、人の感情にありました。『経済は感情で動く』をもとに、営業・コンサル営業での実体験を交えながら、行動経済学・営業心理・意思決定の本質について解説します。
みなさんこんにちは！
サラリーマンの大樹です。
突然ですが、
営業をしていて、
こんな経験はありませんか。
「価格も負けていない。」
「提案内容も悪くない。」
「ROIも十分説明した。」
それなのに、
受注できない。
逆に、
条件では負けているはずなのに、
選ばれる営業もいます。
私は長い間、
その違いは、
説明不足だと思っていました。
もっと分かりやすく説明すればいい。
もっと資料を充実させればいい。
もっと論理的に話せばいい。
そう考えていたのです。
しかし、
営業を続ける中で、
私は一つのことに気付きました。
足りなかったのは、
説明ではありませんでした。
納得です。
人は、
正しいから動くわけではありません。
「これなら大丈夫。」
「この人に任せたい。」
そう納得したときに、
初めて意思決定します。
この考え方を、
行動経済学の視点から分かりやすく教えてくれたのが、
『経済は感情で動く』です。
この本を読んで、
私は営業だけではなく、
仕事そのものの見方が変わりました。
人は、
合理的に判断しているようで、
実はそうではありません。
不安。
安心。
期待。
後悔。
こうした感情が、
最後の意思決定を大きく左右しています。
だから私は、
営業とは、
商品の説明をする仕事ではなく、
相手が納得して決断できる環境をつくる仕事だと思っています。
そして、
この記事を書きながら、
一つの仕事論にたどり着きました。
人は、正しいから動くのではない。
納得したときに動く。
今回は、
『経済は感情で動く』で学んだことに加え、
食品メーカー営業、
コンサル営業での経験も交えながら、
人が意思決定するときの本質について考えていきます。
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この記事を読むと分かること
・『経済は感情で動く』が伝えたい本質
・営業や仕事で活かせる行動経済学
・人が意思決定するときの心理
・明日から実践できる意思決定支援
人は合理的ではない。だから行動経済学が生まれた
経済学では、
長い間、
人は合理的に行動すると考えられてきました。
より安いものを選ぶ。
より利益が大きい選択をする。
より損をしない行動を取る。
しかし、
現実はどうでしょうか。
同じ商品でも、
「限定」と書かれると欲しくなる。
レビューが多い商品を安心して選ぶ。
「残り1点」と表示されると、
急に買いたくなる。
私たちは、
必ずしも合理的に判断しているわけではありません。
『経済は感情で動く』では、
こうした人間の意思決定を、
行動経済学という視点から解説しています。
例えば、
損失回避。
人は、
同じ利益を得る喜びよりも、
失う痛みを大きく感じます。
フレーミング効果。
同じ内容でも、
伝え方が変わるだけで、
受け取り方は大きく変わります。
アンカリング。
最初に見た数字が、
その後の判断基準になります。
こうした認知バイアスは、
営業だけではありません。
プレゼン。
マネジメント。
採用。
日常の買い物。
私たちの意思決定のあらゆる場面で影響しています。
私はこの本を読んで、
営業とは、
論理で説得する仕事ではなく、
相手が安心して納得できる状態をつくる仕事なのだと改めて感じました。
ケース① 正しい提案なのに、選ばれなかった
コンサル営業をしていると、
「今回は提案内容が良かったですね。」
と言っていただけることがあります。
資料も分かりやすい。
費用対効果も説明できている。
導入効果も十分伝わっている。
それでも、
受注できないことがあります。
以前の私は、
「まだ説明が足りなかったのだろう。」
と思っていました。
でも実際は違いました。
ある商談で、
お客様からこんな言葉をいただいたことがあります。
「内容はすごく良いと思っています。
でも、社内で説明するイメージがまだ湧かないんです。」
その瞬間、
私は気付きました。
相手が求めていたのは、
商品の説明ではありません。
安心して決断できる状態でした。
ROIが高いことも、
機能が優れていることも、
もちろん大切です。
しかし、
「本当に失敗しないだろうか。」
「社内を説得できるだろうか。」
そんな不安が残っていれば、
人は前へ進めません。
私はこの経験から、
営業とは、
正しい提案をする仕事ではなく、
相手が安心して決断できる状態をつくる仕事なのだと思うようになりました。
ケース② 提案は通った。でも現場は動かなかった
コンサル営業では、
経営層から承認をいただけることがあります。
提案内容も評価され、
導入も決まりました。
しかし、
それだけでは終わりません。
実際にプロジェクトが始まると、
現場から、
こんな声が聞こえてくることがあります。
「今のやり方でも困っていません。」
「仕事が増えるのではありませんか。」
「本当に必要なんですか。」
提案そのものには納得していても、
自分ごととしては納得できていないのです。
私は以前、
「正しいことだから、きっと理解してもらえる。」
そう考えていました。
でも、
人は正しいから動くわけではありません。
自分が納得したときに、
初めて行動します。
だから今は、
提案内容だけではなく、
現場の不安や期待を聞く時間を意識的に作るようにしています。
営業とは、
提案する仕事ではありません。
合意形成を支援する仕事なのです。
ケース③ 商品の特徴より、「安心感」が選ばれた
食品メーカーで営業をしていた頃、
私は商品の特徴ばかり説明していました。
原材料。
品質。
価格。
他社との違い。
説明すればするほど、
相手は比較を始めます。
「他社はどうなんですか。」
「価格差はどのくらいですか。」
気付けば、
商品の比較ばかりをしていました。
でも、
受注につながった商談を振り返ると、
共通点がありました。
それは、
商品の説明が上手かったことではありません。
「この会社なら安心できる。」
そう思っていただけたことです。
納期は守ってくれる。
トラブルにも対応してくれる。
困ったら相談できる。
そうした安心感が、
最後の決め手になっていました。
私は、
営業力とは、
説明力ではなく、
安心感をつくる力でもあると思っています。
ケース④ 読まれる記事は、「正しい記事」ではない
ブログを書き始めた頃の私は、
情報量が多ければ読まれると思っていました。
根拠を書く。
データを載せる。
論理的に説明する。
それでも、
思うように読まれない記事がありました。
一方で、
同じような内容でも、
タイトルや導入を変えただけで、
最後まで読んでもらえる記事があります。
読者は、
正しい情報だけを求めているわけではありません。
「自分にも関係がある。」
「続きを読んでみたい。」
そう感じたときに、
初めて読み進めます。
私はブログを書きながら、
営業と同じだと感じました。
人を動かすのは、
情報量ではありません。
感情が動いた瞬間なのです。
人は「理解」ではなく、「納得」で動く
ここまで営業の話を中心に書いてきました。
でも、『経済は感情で動く』が教えてくれるのは、
営業だけの話ではありません。
私はこの本を読んで、
「人は理解したから動くのではない。納得したから動く。」
ということを強く感じました。
理解と納得は似ています。
でも、まったく違います。
理解とは、
頭で分かることです。
納得とは、
心から「それでいこう」と思えることです。
仕事では、
論理的に説明すれば相手は動くと思いがちです。
しかし実際には、
論理だけでは最後の一歩が踏み出せません。
人は、
「失敗したらどうしよう。」
「本当にこれでいいのだろうか。」
という感情を持っているからです。
だから営業でも、
マネジメントでも、
プレゼンでも、
最後に必要なのは、
相手が納得できる環境をつくることなのだと思います。
ボルダリングも、「登れる」と思えた瞬間に体が動く
私は趣味でボルダリングをしています。
難しい課題に挑戦するとき、
技術だけでは登れません。
スタートした瞬間から、
「これは無理だ。」
と思ってしまえば、
体は思うように動きません。
逆に、
「この一手まで行けば登れる。」
とイメージできた課題は、
驚くほど体が動きます。
筋力は同じです。
ホールドも同じです。
変わったのは、
自分の気持ちだけ。
つまり、
結果を変えたのは、
技術ではなく、
「登れる」という納得感だったのです。
営業も同じです。
お客様が、
「この提案なら大丈夫だ。」
と思えた瞬間に、
初めて意思決定が進みます。
私は、
人を動かす仕事に共通しているのは、
技術よりも、
納得感をつくることだと思っています。
ダイエットも、「正しい方法」では続かない
健康も同じです。
ダイエットの方法は、
今や誰でも調べられます。
食事管理。
運動。
睡眠。
どれも正しい方法です。
でも、
多くの人は続きません。
なぜでしょうか。
正しい方法を知らないからではありません。
続けられると、
自分で納得できていないからです。
「今日は疲れたから。」
「明日から頑張ろう。」
感情が、
論理を上回ってしまいます。
だから私は、
健康管理でも、
完璧を目指さないようにしています。
毎日少しだけ歩く。
毎日体重を測る。
水を2L飲む。
続けられる仕組みをつくることで、
「これなら続けられる。」
という納得感を育てています。
人は、
正しい方法では変われません。
自分で納得した方法だから続けられる。
私はそう考えています。
日常の買い物も、感情が意思決定をつくっている
私たちは、
普段の生活でも感情で意思決定しています。
高級レストランへ行く。
ブランド品を選ぶ。
口コミを確認する。
限定商品を買う。
どれも、
合理性だけでは説明できません。
「失敗したくない。」
「みんなが選んでいるから安心。」
「自分にご褒美をあげたい。」
こうした感情が、
最後の一押しになります。
私はこの本を読んで、
営業だけではなく、
人生そのものが行動経済学でできているのだと感じました。
「仕事は論理だ」という意見もある
ここまで読むと、
こんな意見もあるかもしれません。
「仕事は感情ではなく、論理で進めるべきだ。」
私もその考えには賛成です。
仕事では、
客観的なデータ。
数字。
根拠。
論理。
どれも欠かせません。
しかし、
論理だけで人が動くなら、
優れた提案はすべて採用されるはずです。
価格が安い会社が、
いつも勝つはずです。
一番性能が良い商品だけが、
売れ続けるはずです。
でも現実は違います。
最後に人が決断するとき、
頭の中には、
こんな感情があります。
「失敗したらどうしよう。」
「本当にこの会社でいいのだろうか。」
「周りは納得してくれるだろうか。」
つまり、
論理だけでは、
最後の一歩が踏み出せません。
論理は、
納得するための材料です。
そして、
最後に意思決定するのは、
感情です。
私は、
営業でも、
マネジメントでも、
プレゼンでも、
必要なのは説得ではないと思っています。
必要なのは、
相手が自分で納得できる環境をつくることです。
私が『経済は感情で動く』から学んだこと
この本を読んで、
私は営業だけではなく、
仕事の見方そのものが変わりました。
以前の私は、
正しい提案をすれば、
相手は動くと思っていました。
だから、
資料を作り込み、
数字を集め、
論理を磨くことばかり考えていました。
もちろん、
それらは今でも大切です。
でも、
それだけでは足りません。
相手は、
理解したから動くのではありません。
納得したから動く。
ここが、
私にとって一番大きな学びでした。
だから私は、
営業では、
商品の説明よりも、
相手が何を不安に思っているのかを考えます。
提案では、
正しさよりも、
「これなら進められる。」
と思ってもらえる順番を考えます。
仕事では、
相手が理解したかではなく、
納得できたかを振り返ります。
私は、
営業とは、
商品を説明する仕事ではないと思っています。
相手が、
安心して、
自分で意思決定できる環境をつくる仕事です。
だからこれからも、
論理だけを磨くのではなく、
相手の感情や迷いにも向き合える営業でありたいと思います。
人は、正しいから動くのではない。
納得したときに動く。
それが、
『経済は感情で動く』を読んで、
私がたどり着いた仕事論です。
明日から実践できる意思決定支援
明日から、
提案を大きく変える必要はありません。
まずは、この3つだけ意識してみてください。
- 提案前に「相手は何を不安に思っているか」を3つ書き出す
- 商談では商品の説明より先に「何を基準に判断されますか」と質問する
- 商談後は「説明できたか」ではなく、「納得していただけたか」を振り返る
仕事で成果を出す人は、
論理だけを磨いているわけではありません。
相手が安心して決断できる環境をつくっています。
その積み重ねが、
信頼になり、
意思決定になり、
長く選ばれる仕事につながります。
理解は、頭でするもの。
納得は、心でするもの。
だから私は、
これからも正しい提案だけではなく、
納得できる提案を目指していきたいと思います。
人は、正しいから動くのではない。
納得したときに動く。
読書を、仕事の成果につなげる。
『経済は感情で動く』は、行動経済学を学ぶためだけの本ではありません。
人がどう考え、どう迷い、どう決断するのか。
その本質を教えてくれる一冊でした。
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