「経済は感情で動く」マッテオ・モッテルリーニ

みなさん！

お久しぶりです。

サラリーマンの大樹です！

私は、学生時代から、会社員人生を、営業に捧げてきました。

SaaS、有形、完全無形の営業まで、全領域にて成果を出している営業特化型の人間です。

過去のSaaS、食品メーカーでの営業では、

「商材がある状態での営業」をしており、楽しみを感じていました。

社内にて、各種賞を受賞する中、

「さらに営業力を高めたい！」と思い、完全無形商材の営業を実施。

各種営業を経験する中、相当重要な観点が分かってきました。

それは、私たちは、思った以上に「判断をさせられている。」という事です。

今日は、そんな「人間の感情を動かす行動」について説明します。

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では、早速内容を見ていきたいと思います！

思った以上に、私たちは感情的

さて、まずは唐突な質問を問いたいと思います。

ですよね！

実は、多くの人が、今日の1万円を欲しがります。

理由は大きく2つです。

• 本当に、来週1万1,000円が貰えるか分からないから
• 今日の1万円と、来週の1万1,000円の価値が同じとは限らないから

一つ目の理由は明確ですよね。

来週1万1,000円貰えるかは、今日時点では確約できません。

いくら、金融機関からの受け取りならまだしも、

友人や知人だと、貰えない可能性もありますよね。

私たちは、今すぐ手にいれることで、安心感を得たい生き物です。

そのため、今の1万円を求めるのです。

2点目は価値の観点です。

投資を勉強した人であれば、「現在価値」という言葉をご存知だと思います。

詳細の説明は割愛しますが、

現在の1万円と5年後の1万円は価値が違うという事です。

直近の食品価格を思い出してください。

2018年であれば158円前後で購入できたマヨネーズが、今は258円まで値上がりしています。

そうなると、同じ1万円でも、買えるマヨネーズの数が変わってきます。

これが、お金価値が変動するという意味です。

海外の為替（円高・円安）を踏まえると、よりその価値が変動する事を理解してもらえると思います。

よって、その点でも、

いち早く1万円を手に入れたいという気持ちが働くのです。

不思議なことに、この質問においては、

1年1週間後の1万1,000円の方が回答率が高いのです。

意外ですよね。

先ほどの理由を振り返ってみましょう。

• 本当に、来週1万1,000円が貰えるか分からないから
• 今日の1万円と、来週の1万1,000円の価値が同じとは限らないから

一つ目の理由について、今回はどうでしょう。

1年後も、1年1週間後もどうなるか分かりません。

それであれば、1週間待って高い方がいいと思う人が多いのです。

二つ目の理由についても同じです。

1年後も、1年1週間後も価値がどうなるか分かりません。

それであれば、やはり高い方が良いのです。

このように、私たちの行動は、予測できる事が多いのです。

本書では、これらの行動経済学に関する理論が多く記載されています。

まずは、目次だけでも読んでみてください！

スイッチ1とスイッチ2！？好きな子を落としたいならスイッチ1を押せ！

という訳で、

スイッチ1とスイッチ2の話に戻しますね。

本書では、人間の思考には二つのモードがあると説明されています。

「システム1」、「システム2」です。

ですよね笑

「システム1」＝｢直感で動く脳｣､｢システム2」＝「考える脳」です。

簡単にいうと、直感で判断するか、論理で判断するかです。

例えば、何かを見た際に、

「この人なんか怖そう」、「この店おしゃれ」、「この商品高級感ある」

など、こうした印象を持ったことはありませんか？

これらの印象は、特に理由もなく、一瞬で生まれていると思います。

それもそのはずです。

「スイッチ1」では、

あなたの脳が、過去の経験や空気感から、自動的に結論を出しているからです。

実は、人間は本来、このシステムによって生きています。

すべてを論理的に考えていたら脳が疲弊してしまいますからね笑

続いて、「システム2」です。「考える脳、論理的な脳」と思ってください。

こちらは、相当なエネルギーを使います。

「計算する」、「比較する」、「疑う」、「分析する」など、

これらの行為が、「スイッチ2」になります。

例えば、スーパーで「980円→498円」という値札を見た時、

多くの人はまず、「安い！」と感じると思います。

これが、「システム1」です。

しかしその後、

「そもそも適正価格なのか」、「本当に必要なのか」、「他店の方が安いのではないか」と、

考え始めると思います。

これが「システム2」です。

人は「感情」で決め、「論理」で正当化する・・・。

これが、このパートで最も重要な事です。

では、どのように使い分けているのでしょうか？

私たちは、多くの場合、

まずシステム1で結論を出し、その後システム2で理由を探しています。

こんな経験はありませんか？

「人気店に並んでいると、そこで食べた料理がとてもおいしく感じる。」

「有名人が持っているだけで、欲しくなる！」

そして、後から口コミを見て、

「やっぱりこの料理・この商品は人気なんだ！」と論理を後付けします。

これこそ、システム1で決断し、システム2で理由を探す典型です。

思った以上に感情で動いているのが人間であり、

その感情の矛盾をうまくビジネスに活用した方法が行動経済学です。

つまり、学ぶと営業力はとてつもなく上がるし、

5年後には多くの営業が身につけているので、

学ばないと騙され続けるかもしれない。

そのため、私は行動経済学の勉強をお薦めしています！

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必殺技を教えよう

最後に、営業に使える必殺技を教えます。

すぐに使う事ができるので、どんどん活用してください。

まずは、「マーケティング・価格設定」に使える技！

1つ目は、「アンカリング効果」。

これは、最後に見た情報（アンカー）が基準となり、その後の印象に影響が出る効果です。

よくある例が、家電量販店などでの、メーカー小売価格と、当店特別価格です。

事前に価格を調べていたとしても、

「メーカー小売価格10万円」、「当店特別価格8万9,000円！」と説明を受けると、

仮に事前調査で8万円で買える事が分かっていたとしても、買ってしまうのです。

2つ目は、「おとり効果」。

松竹梅効果とも呼ばれます。

価格を、S、M、Lで3段階にすると、真ん中がお得に思われ買ってもらえる効果です。

あえて、Lを高くする事が多いです。

ここでは、Lが囮ですね。

続いて、「プロモーション・購買促進」に使える技！

1つ目は、「損失回避性」。

「先着10名」、「期間限定」、「2個でお得！」などの表記があると、

買ってしまうことはありませんか？

「損したくない！」という気持ちが働くのです。

2つ目は、「埋没費用・サンクコスト効果」。

これは、今まで払ったお金を、どうにかして取り返したいと思う気持ちです。

例えば、つまらない映画や、つまらない本、おいしくないお酒を、

買ってしまったので、頑張って最後まで完了させた経験はありませんか？

本来、それらの映画は途中でやめていいし、本も読まなくて良いです。

お酒も新しいのを頼めばいいのですが、「もったいない」という気持ちが働き、最後まで頑張ってしまいます。

前払いが増えているのは、この理論を活用しているからですね。

最後に、「日常生活で使える技」です！

1つ目は、「現在思考バイアス」。

冒頭の例で出した今日の1万円と同じですが、私たちは今を好みます。

逆に、嫌なことは明日に先延ばしにします。

これが、現在思考バイアスです。

2つ目は、「デフォルト」です。

某通販サイトで商品を購入した際、どんどんメルマガが届くことはありませんか？

それは、無意識のうちに、メルマガ購読にチェックを入れているのです。

良くあるパターンが、デフォルトでチェックマークがついているパターンです。

つまり、しっかり読んで、チェックマークを外さないといけない中、

めんどくささが勝ち、そのまま同意まで進んでしまうのです。

これは、皆注意した方が良い内容ですね。

他にも、いろいろな理論があるので、

是非本書を手に取って読んでみてください！

恋愛への応用！モテまくれる！

実は、大樹が結婚する時、俺が紹介したんだ。

うまく行った理由は、行動経済学で説明できる。

大樹は、いいやつなんだ。ただ、とてもイケメンというわけではない。

そのため、多くの女性から「スイッチ1」で弾かれる。

よって、大樹は「スイッチ1」にひっかかる要素を磨きまくったんだ。

服装、話し方、髪型など、第一印象に関わる事全てだ。

大樹は、もともといいやつだから、「スイッチ2」は最強だ。

その結果、紹介後1年で結婚し、今は夫婦で営業を楽しんでいる。

こんなふうに、行動経済学は恋愛にも応用できる。

そろそろ恋愛の記事も書くね。

では、また。

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