「差別化が大事」とよく言われます。しかし、基本ができていない差別化は長く勝てません。『営業で勝つ！ランチェスター戦略』をもとに、営業・就活・コンサル営業の実体験を交えながら、本当に成果を出すための競争戦略を解説します。
みなさんこんにちは！
サラリーマンの大樹です。
突然ですが、
仕事でこんな言葉を聞いたことはありませんか。
「差別化が大事。」
営業でも、
就職活動でも、
転職でも、
当たり前のように使われる言葉です。
だから多くの人は、
「他の人と違うことをしよう。」
と考えます。
資格を取る。
珍しい経験をする。
目立つ実績を作る。
もちろん、
それ自体は悪いことではありません。
しかし私は、
社会人になってから一つの違和感を覚えるようになりました。
差別化ばかり考える人ほど、基本がおろそかになっている。
レスポンスが遅い。
約束を守れない。
準備不足。
相手への理解が浅い。
どれだけ特別な経験やスキルを持っていても、
こうした基本ができていなければ、
長く選ばれ続けることはできません。
一方で、
成果を出し続ける人は少し違います。
まず、
当たり前のことを誰よりも徹底しています。
レスポンスは早い。
約束は必ず守る。
準備を怠らない。
相手の立場で考える。
そして、
その上で、
他の人にはない価値を一つ積み重ねています。
私は、
就職活動でも、
営業でも、
現在のコンサル営業でも、
この考え方を何度も実感してきました。
そして、
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』を読んで、
その理由が一つにつながりました。
ランチェスター戦略は、
単なる営業テクニックではありません。
限られた資源で勝つための競争戦略です。
強者には強者の戦い方があり、
弱者には弱者の戦い方があります。
しかし、
どちらにも共通している考え方があります。
それが、
「選択と集中」です。
すべてで一番を目指すのではない。
勝てる場所を見つけ、
そこで圧倒的な価値を出す。
その考え方は、
営業だけではなく、
仕事、
キャリア、
そして人生にも通じています。
私はこの記事を書きながら、
一つの競争戦略論にたどり着きました。
当たり前は、最低条件。
差別化して初めて武器になる。
今回は、
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』で学んだことに加え、
就職活動、
営業、
コンサル営業での経験を交えながら、
長く成果を出し続けるための競争戦略について考えていきます。
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この記事を読むと分かること
・『営業で勝つ！ランチェスター戦略』が伝えたい本質
・基本だけでも、差別化だけでも勝てない理由
・営業・就活・キャリアで活かせる競争戦略
・「当たり前」と「武器」を両立させる考え方
差別化とは、「基本を捨てること」ではない
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』を読むと、
繰り返し語られる考え方があります。
それは、
「勝てる場所を選び、そこへ資源を集中する。」
ということです。
ランチェスター戦略では、
市場で圧倒的な力を持つ強者と、
限られた資源で戦う弱者では、
戦い方が違うと考えます。
強者は、
広く市場を取りにいく。
弱者は、
一点突破で勝てる場所を探す。
重要なのは、
自分の立場を理解し、
最適な戦略を選ぶことです。
私は、
この考え方は営業だけでなく、
仕事全体にも当てはまると思っています。
多くの人は、
差別化を
「人と違うことをすること」
だと考えます。
でも私は、
少し違います。
差別化とは、
奇抜なことをすることではありません。
基本を徹底した人が、さらに一歩踏み込むこと。
それが本当の差別化です。
例えば営業なら、
レスポンスが早い。
約束を守る。
提案前に準備をする。
相手の業界を理解する。
これらは、
武器ではありません。
社会人としての最低条件です。
だからこそ、
全員ができることを徹底した上で、
業界知識、
仮説力、
意思決定支援、
提案の深さといった、
自分だけの価値を積み重ねる必要があります。
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』は、
「目立つ方法」を教える本ではありません。
基本を土台に、自分だけの武器を磨くこと。
その重要性を教えてくれる一冊です。
私は、
この考え方こそ、
営業だけでなく、
就職活動、
キャリア、
そして人生すべてに共通する競争戦略だと思っています。
ケース① 差別化とは、「当たり前」を積み重ねた人だけができる
私は大学時代、
「人と違うことをしよう。」
と考えていたわけではありません。
まず取り組んだのは、
誰もがやることでした。
授業を受ける。
サークル活動をする。
アルバイトをする。
ゼミ活動にも取り組む。
就職活動で評価されそうなことだけを選んだわけではありません。
学生として、
やるべきことを一つひとつ積み重ねていました。
その上で、
「もう一歩踏み込めることはないか。」
と考えました。
そこで挑戦したのが、
台湾留学と、
ベンチャー企業での有給インターンです。
海外で生活する経験。
社員と同じ目線で働く経験。
どちらも、
周囲にはあまりいませんでした。
だから就職活動では、
自然と自分だけの経験として話すことができました。
結果として、
複数の大手企業から内定をいただくことができました。
この経験から学んだのは、
差別化とは、
「周りと違うことだけをやる」ことではないということです。
基本をやらずに、
珍しい経験だけを語っても説得力はありません。
逆に、
基本だけでは、
他の学生との違いが見えません。
当たり前を積み重ねた上で、もう一歩踏み込む。
それが、
本当の差別化なのだと実感しました。
ケース② 営業で選ばれる人は、「当たり前」が圧倒的に強い
営業でも同じです。
成果を出す営業ほど、
特別なテクニックを使っていると思われがちです。
でも実際は違います。
返信が早い。
約束を守る。
事前準備をする。
商談後のフォローを欠かさない。
相手の会社について調べる。
これらは、
どれも特別なことではありません。
営業としては、
当たり前のことです。
しかし、
その当たり前を、
毎回徹底できる人は意外と多くありません。
そして、
その土台があるからこそ、
次の一歩が武器になります。
業界の最新動向を踏まえた提案。
顧客自身も気付いていない課題への仮説。
複数の選択肢を整理し、
意思決定を支援する提案。
こうした価値は、
基本ができているからこそ信頼されます。
私は営業を通じて、
「武器だけでは選ばれない。」
ということを何度も経験しました。
まずは、
当たり前を徹底すること。
その上で、
自分だけの価値を積み重ねること。
その順番が、
長く選ばれる営業には共通していました。
ケース③ 戦略とは、「どう頑張るか」ではなく、「どこで勝負するか」
現在のコンサル営業では、
ランチェスター戦略の考え方を強く意識しています。
すべての案件を追うことはしません。
自社が最も価値を発揮できる領域はどこか。
私たちだからこそ解決できる課題は何か。
そこへ、
時間も人も集中させます。
一見すると、
機会を減らしているように見えるかもしれません。
でも実際には逆です。
勝てる可能性が高い土俵へ集中することで、
提案の質も高まり、
結果として成果も安定します。
これは営業だけの話ではありません。
就職活動でも、
キャリアでも、
限られた時間やエネルギーを、
どこへ使うかを決めることが重要です。
ランチェスター戦略とは、
「どう頑張るか。」
を教える本ではありません。
「どこで勝負するか。」
を教えてくれる本なのです。
ハイキュー!!に学ぶ「基礎×武器」の戦略
『ハイキュー!!』の主人公、
日向翔陽は、
決して恵まれた体格ではありません。
バレーボールでは不利と言われる身長です。
それでも、
全国レベルで活躍できたのはなぜでしょうか。
私は、
そこにランチェスター戦略と同じ考え方があると思っています。
日向は、
最初から「武器」だけを磨いていたわけではありません。
レシーブ。
ジャンプ。
体力。
走り込み。
何度も何度も、
基礎練習を積み重ねています。
当たり前のことを、
誰よりも徹底していたのです。
しかし、
全国大会で相手を圧倒した理由は、
基礎だけではありません。
「最強のおとり」
という、
日向にしかできない武器を手に入れたからです。
高いジャンプ力。
圧倒的なスピード。
影山とのコンビネーション。
これらが組み合わさることで、
相手は日向を無視できなくなりました。
つまり、
基礎を徹底した上で、
自分だけの価値を磨いたのです。
私は、
ここにランチェスター戦略の本質があると思っています。
基礎だけでは、
全国では勝てません。
武器だけでも、
基礎がなければ通用しません。
だからこそ、
「基礎 × 武器」
この両方が必要なのです。
仕事も、「基礎 × 武器」で差がつく
営業でも同じです。
レスポンスが早い。
約束を守る。
準備を怠らない。
相手を理解する。
これらは、
営業としての基礎です。
でも、
それだけでは比較されたときに埋もれてしまいます。
そこで初めて、
自分だけの武器が必要になります。
業界知識。
仮説を立てる力。
提案力。
意思決定を支援する力。
ファシリテーション。
どんな武器でも構いません。
大切なのは、
「基礎の上に武器を積み重ねること」です。
就職活動も同じです。
学業。
アルバイト。
サークル活動。
これらは、
学生としての基礎です。
その上で、
留学。
インターン。
研究。
起業。
何か一つでも、
「自分だから話せる経験」があれば、
それが武器になります。
私は、
差別化とは、
特別なことをすることではないと思っています。
当たり前を積み重ねた人だけが、差別化できる。
それが、
ランチェスター戦略を読んで、
私が最も共感した考え方でした。
基本だけでも、武器だけでも勝てない
ここで、
一つ考えてみてください。
もし日向が、
ジャンプの練習だけをしていたら、
全国で活躍できたでしょうか。
きっと難しかったと思います。
逆に、
基礎練習だけを続けていたら、
「最強のおとり」
という武器は生まれなかったでしょう。
仕事も同じです。
基本だけでは、
信頼は得られても、
選ばれる理由にはなりません。
武器だけでは、
目立つことはできても、
長く信頼され続けることはできません。
だから私は、
競争戦略とは、
「基礎」と「武器」のどちらかを選ぶことではなく、
両方を積み重ねることだと考えています。
「基本だけでいい」という考え方もある
ここまで読むと、
こんな意見もあるかもしれません。
「基本さえできていれば十分ではないか。」
私も、
基本はとても大切だと思います。
レスポンスを早くする。
約束を守る。
準備を怠らない。
相手を理解する。
仕事では、
こうした積み重ねが信頼になります。
だから、
基本を軽視してはいけません。
しかし、
基本だけでは、
比較された瞬間に埋もれてしまいます。
営業でも、
就職活動でも、
キャリアでも、
「きちんとしている人」はたくさんいます。
だからこそ、
最後に選ばれるためには、
「この人だからお願いしたい。」
と思われる理由が必要です。
逆に、
差別化だけを追いかけることも危険です。
派手な経験。
珍しい資格。
目立つ実績。
それだけでは、
土台がなければ長く信頼されません。
私は、
本当に強い人ほど、
基本を徹底しながら、
その上に自分だけの武器を積み重ねていると感じています。
競争戦略とは、
基本か、
差別化か、
どちらかを選ぶものではありません。
基本の上に差別化を積み重ねること。
それが、
長く勝ち続けるための戦略なのだと思います。
私が『営業で勝つ！ランチェスター戦略』から学んだこと
この本を読んで、
私は「差別化」という言葉の意味が変わりました。
以前の私は、
人と違うことをすれば、
差別化になると思っていました。
でも今は違います。
差別化とは、
目立つことではありません。
基本を徹底した人が、さらに一歩踏み込むこと。
それが、
本当の差別化です。
だから私は、
これからも当たり前を大切にします。
レスポンスを早くする。
約束を守る。
相手の立場で考える。
準備を怠らない。
これらは、
武器ではありません。
社会人としての最低条件です。
でも、
そこだけで終わるつもりもありません。
営業なら、
業界を誰よりも深く理解する。
就職活動なら、
自分だけの経験を積み重ねる。
仕事なら、
自分だから提供できる価値を磨き続ける。
その積み重ねが、
他の人との違いになり、
長く選ばれる理由になると信じています。
基礎は、信頼をつくる。
武器は、選ばれる理由をつくる。
だから私は、
これからも、
基本を徹底しながら、
自分だけの武器を磨き続けたいと思います。
当たり前は、最低条件。
差別化して初めて武器になる。
それが、
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』を読んで、
私がたどり着いた競争戦略論です。
今日からできる競争戦略
明日から、
大きく働き方を変える必要はありません。
まずは、この3つだけ意識してみてください。
- 今の仕事で「当たり前」にできていることを書き出す
- 「自分だから提供できる価値」を一つ考える
- 毎月一つ、新しい経験や学びに挑戦する
競争は、
誰かより目立つことではありません。
信頼を積み重ね、
その上で、
自分だけの価値を育て続けることです。
営業でも、
就職活動でも、
キャリアでも、
本当に強い人は、
基本を徹底し、
その上で差別化しています。
当たり前は、最低条件。
差別化して初めて武器になる。
読書を、仕事の成果につなげる。
『営業で勝つ！ランチェスター戦略』は、
営業のためだけの本ではありません。
限られた資源の中で、
自分だけの価値を築き、
長く選ばれ続けるための競争戦略を教えてくれる一冊でした。
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