「営業」で勝つ！ランチェスター戦略　福永雅文

みなさんこんにちは！

サラリーマンの大樹です。

毎回冒頭でお伝えしていますが、私は営業特化型の人間です。

元々食品メーカーで営業をしており、

1年目から社長賞を受賞、その後何度も受賞している中、

「さらに営業力を高めたい！」と思い、無形商材の営業を実施。

現在は、コンサルティングファームで営業をしています。

コンサルティングファームの営業といってもイメージしずらいですよね。

いわゆる、コンサルタントとしてデリバリーをしつつ、

営業を行うということです。

そんな営業人材の私は、毎週2冊以上の読書をしています。

そのため、本ブログでは、読んだ本をみなさまにアウトプットしています。

ランチェスター戦略とは、

イギリスのF・W・ランチェスター氏が、第1次世界大戦時の航空戦力分析で提唱した数理モデルです。

簡単に言うと

「戦力をまず客観的に把握する！足りないなら、戦闘力を補う！」

という戦略です。

大手企業でトップシェアの企業であれば、Aという戦い方。

セカンドシェアの企業はBという戦い方というように、

それぞれの戦い方が明記されております。

本書は、営業担当者だけでなく、事業戦略を考える人にも最適な本です。

1時間で読み終わるので、ぜひ買ってみてください！

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弱くても勝てます！1点集中の強さ

普通は勝てないですよね。

日本人でトップレベルで強い格闘家ですし、

いくら筋肉があっても勝つのは厳しいと思います。

では、どうすれば勝てるのか考えてみましょう。

フリーで考えてみると、いろいろな意見が出てくると思います。

例えば、

• 10年間格闘技を本気で学び、戦う技術を身につける。
• 強い武器を身につけて戦う。

ここで皆さんに考えていただきたいのが、

そもそも「勝つ」とは何を指すのでしょうか？

私は、「アントニオ猪木さんと戦い、勝てますか？」と聞きましたが、

多くの人は、体術で戦うことをイメージしたかと思います。

しかし、実際には、いろいろな戦いがあります。

例えば、学力でテストの点数を競う。

他にも、体重の軽さで戦う、料理の美味しさで戦う。

色々あります。

つまり、最も大切なことは、どの点で戦うのかを明確にすることなのです。

これを、本書では、弱者の戦い方として紹介しています。

弱者は、強者に対し、真っ向勝負しても負けてしまいます。

それはそうです。

一般人が、アントニオ猪木さんと格闘技をしても、勝てるはずがありません。

しかし、

格闘技だとしても、ルールの穴を突き武器を使う。

格闘技から外れ、得意領域で戦えば、勝てる可能性は大幅に上がります。

この、自身の立場の客観視と、持っている武器の把握、そして1点集中が重要なのです。

では、ビジネスに置き換えていきましょう。

ここ数年で袋麺のシェアを伸ばしている「辛ラーメン」をご存知でしょうか？

農心社が日本で発売している商品ですが、今では有名は商品ですよね。

しかし、

農心が日本に進出した当時は、

日本のインスタント麺市場は、日清食品、東洋水産、サンヨー食品といった強者が、

ガチガチに市場を固めておりました。

カップ麺など、「カップヌードル」を食べている人が多かったことだと思います。

普通の企業で普通の戦略をしていては、

この牙城は崩せません。

そこで、農心社は、日本の主戦場を整理しました。

日本の食文化は、醤油・味噌・塩が基礎となり、それが万人向けの味とされております。

一方で、「しっかり辛いラーメン」は多くありませんでした。

あったとしても、ピリ辛がメインであり、激辛は少なかった印象です。

蒙古タンメンの路面店ぐらいでしょうか？

そこで、農心は本気で激辛インスタント麺市場を攻め込むことにしました。

これこそが、ランチェスター戦略の基礎です。

弱者は、「辛いラーメン」というニッチな市場を選び、1点突破で攻め込む。

この方法により、農心社は日本進出を成功させたのです。

1点突破をより強化！K-POP文化との連動

1点突破の重要性は分かっていただけたと思いますが、

1点を突き詰めていくことは相当大変です。

ここでも脳心社の「辛ラーメン」を事例に、

1点突破の工夫として何をしてきたのかを説明したいと思います。

簡単にまとめると、下記です。

• ターゲットの絞り込み：相当ニッチな層に絞る
• ターゲットへの接触機会：毎週接触できるような仕組みを作る
• ターゲットへのブランド化：「辛いラーメンといえば？」で想起される状態にする。

1つずつ見ていきましょう。

まず、脳心社は、ターゲットを絞りました。

あの辛いラーメンは万人受けする味では無いですよね。

そのため、「激辛ラーメンが好きな層」に絞り込みました。

一方で、日本人は、もちもち麺が好きな事も調査済みであったので、

「辛いラーメン」「もちもち麺」をキーワードとして考えました。

また、商品自体も、韓国発祥の袋麺であることを想起しやすいパッケージにし、

「韓国文化が好きな層」をターゲットに決めました。

ターゲットの特徴をまとめると下記です。

• 激辛好き
• もちもち麺好き
• 韓国が好き

この3つの要素を兼ね備えている人を、メインターゲットとしました。

必然的に、若者や女性が多かった印象です。

続いて、接触頻度です。

農心社は、この尖ったターゲットに商品を伝えるために、さまざまな取り組みをしました。

• 売り場戦略：コンビニで手に取りやすい価格で販売
• 価格戦略：国内メーカーの袋麺より少し高い価格設計でこだわりを表現
• プロモーション戦略：
  • デジタル：SNS、インフルエンサー連携で訴求
  • アナログ：ポップアップ店

また、同時期に韓国ドラマブームもありましたので、

韓国文化を好む層が一気に増え、プロモーション戦略に拍車がかかりました。

上記のように、

特定層に狭く、深く刺さる施策を行えた事も、

「辛ラーメン」が広まった理由と言えます。

これらの取り組みを経て、

「辛いラーメンといえば？」「辛ラーメン」という立ち位置を確立することができました。

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トップシェアをとった後は、73.9％のシェアを維持し続けろ！

「辛ラーメン」が含まれる、激辛フレーバーの即席麺市場では、

今では、

「蒙古タンメン」のカップ麺など、いくつかヒット商品も発売されています。

それでも、シェア1位として「辛ラーメン」が愛され続けているのは、なぜでしょう？

実は、そのカラクリも本書で書かれています。

シェア1位は、2位の約1.7倍以上で、売り上げが安定するとのことです。

ここでの安定は、あくまでも「競合要因で売り上げが下がるリスクが少ない」という意味です。

激辛ユーザーが、国の規制（例えば健康リスクがあるから控える指示が出る）などで、

激減した際には売り上げは落ちます。

ただ、今と同じ市場規模であるうちは、

競合が仮に攻め込んできたとしても、打ち返せると言っています。

よって、勝つ戦略を描くためには、「市場シェア」が最重要KPI。

ここで重要な数字が、「73.9%ルール」。

シェア1位は、2位の約1.7倍以上で安定すると言われています。

営業であれば、必読の1冊

今回は、「辛ラーメン」を事例に紹介しましたが、

色々な企業の事例が書かれており、

戦い方が描かれております！

とてもおすすめの1冊になりますので、みなさん必ず読みましょう！

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