成果を出す人は、すべての仕事に全力を注いでいるわけではありません。『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』をもとに、成果につながる場所を見極め、「小さく試してから大きく動く」仕事の進め方を考えます。営業だけでなく、企画や資料作成にも使える考え方です。
みなさんこんにちは！サラリーマンの大樹です！
仕事で成果を出したい。
そう思ったとき、僕たちはまず「もっとやる」ことを考えます。
もっと準備する。
もっと調べる。
もっと顧客に会う。
もっと資料を作り込む。
もちろん、努力することは大切です。
僕自身、準備不足で仕事に臨むより、しっかり考えてから動いた方がいいと思っています。
でも最近は、努力する前にもう一つ考えることがあります。
その仕事、本当にそこまで頑張る価値がありますか？
少し冷たく聞こえるかもしれません。
「仕事なんだから、全部ちゃんとやるべきでは？」
と思う人もいるでしょう。
僕も以前は、その感覚が強かったと思います。
特に営業では、
「この会社にはニーズがあるかもしれない」
と思うと、事前にかなり準備することがありました。
相手のことを調べる。
提案の方向性を考える。
持っていく情報を整理する。
準備をしてから話した方が、当然いい提案ができる。
そう考えていました。
でも、実際に話してみると、
そもそもニーズがそれほどないこともあります。
興味はあっても予算がないこともある。
今は優先順位が低いこともある。
そうなると、準備に使った時間の多くは成果につながりません。
そこで今は、
ニーズがあるか分からないなら、まず少し準備する。
頭出しする。
ニーズを確認する。
予算も確認する。
そこで「これはありそうだ」と分かったら、初めてガッツリやる。
この順番を意識するようになりました。
昔読んだ越川慎司さんの『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』を改めて振り返ったとき、僕はこの経験を思い出しました。
この本には、トップ5％の営業と、それ以外の営業の行動の違いが多数紹介されています。
でも僕が今回あらためて面白いと思ったのは、個別のテクニックではありません。
その奥にある、
「何に時間を使い、何には使わないか」
という判断です。
成果を出す人は、いつも全力なのではない。
全力を出す場所を間違えない。
今回は、このことを考えてみたいと思います。
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頑張っているのに成果が出ないのは、「努力不足」とは限らない
成果が出ないとき、人は自分の努力量を疑いやすいです。
もっと動こう。
もっと件数を増やそう。
もっと準備しよう。
もっと丁寧にやろう。
この考え方自体は間違いではありません。
実際、行動量が足りないこともあります。
ただ、もう一つ疑った方がいいことがあります。
頑張る場所は合っているか。
たとえば、
まだ相手が何を求めているのか分からないのに、提案資料を完成させる。
上司がどの方向性を求めているのか確認せず、資料を細部まで作り込む。
企画の前提が合っているか分からないのに、数日かけて詳細設計する。
どれも仕事としては真面目です。
決してサボっているわけではありません。
むしろ頑張っています。
だからこそ厄介です。
頑張っていると、
「これだけやっているのだから意味があるはずだ」
と思いやすくなります。
途中で違和感があっても、
「ここまで作ったんだから最後までやろう」
となる。
すると、いつの間にか、
成果を出すことではなく、
すでに時間を使った仕事を完成させること
が目的になります。
僕も、準備すること自体を悪いと思ったことはありません。
今でも準備は重要だと思っています。
変わったのは、
準備の量を増やす前に、準備する価値を確かめるようになったこと
です。
努力不足なのか。
それとも、努力する場所を間違えているのか。
この二つは似ているようで、全く違います。
努力不足なら、量を増やせばいい。
でも場所が違うなら、
量を増やすほど遠回りになります。
仕事で成果が出ないとき、
「もっと頑張ろう」
と考える前に、一度だけこう問いかける。
今、自分は本当に成果につながる場所で頑張っているだろうか。
この問いを持てるだけでも、仕事の見え方は変わります。
トップ5％は「たくさんやる人」ではなく、「成果につながる行動を選ぶ人」
『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』が面白いのは、
「トップ営業はこう考えているはずだ」
という精神論ではなく、実際の行動を比較している点です。
本の中では、トップ5％とそれ以外の営業の違いとして、さまざまな習慣が紹介されています。
たとえば、
コントロールできない領域に執着しない。
すべての顧客へ同じ熱量を注がない。
アクセルとブレーキを踏み分ける。
商談の前に仮説を持つ。
商談後の行動まで設計する。
自分だけで成果を取りにいくのではなく、周囲も巻き込む。
こうして一つずつ見ると、
「まあ、そうだよね」
と思うものも多いです。
実は僕も、この本をかなり昔に読んでいたので、細かな内容はほとんど覚えていませんでした。
でも今回あらためて整理すると、だからこそ見えてきたことがあります。
トップ5％は、
ものすごく特殊なテクニックを持っているというより、
成果につながりにくい行動へ時間を使いすぎていない。
ここが大きいのではないかと思います。
たとえば、本書ではコントロールできない領域を捨てるという考え方が出てきます。
営業をしていると、自分ではどうにもできないことがあります。
相手企業の事情。
予算。
社内政治。
決裁タイミング。
競合の動き。
こうしたことまで全部自分で何とかしようとすると、時間はいくらあっても足りません。
だからトップ5％は、
変えられないことに執着するより、
自分が変えられる行動へ時間を使う。
ここに一つの判断があります。
また、本書には「GEP客を相手にしない」といった趣旨の話も出てきます。
すべての顧客へ同じ熱量で向き合うことは、一見すると誠実に見えます。
でも営業の時間は有限です。
見込みがほとんどない案件へ大量の時間を使えば、
本当に支援できる顧客へ使える時間が減る。
だから、
「誰にでも全力」
ではなく、
誰に、どれだけ時間を使うかを判断する。
これは冷たい話ではなく、
限られた時間で最大の成果を出すための意思決定です。
そして「アクセルとブレーキを踏み分ける」という考え方も同じです。
トップ5％は、常にアクセルを踏み続ける人ではありません。
まだ前提が見えていない。
相手の反応も分からない。
そんな段階なら、一度止まる。
確認する。
逆に、
勝ち筋が見えている。
ニーズがある。
相手も動く意思がある。
そこではアクセルを踏む。
これらを並べてみると、
本書の個別の習慣はバラバラに見えて、実は同じ方向を向いているように感じます。
「成果につながる可能性の低い場所へ、時間を使いすぎない」
ということです。
僕は、この本の個別テクニックを全部覚えるより、
この共通構造を持ち帰る方が仕事で再現しやすいと思います。
成果を出す人は、
行動量を増やす前に、成果につながる行動を選んでいる。
そして、選んだ場所ではしっかりやる。
だから「トップ5％は楽をしている」という話でもありません。
むしろ、
全力を出す場所を選んでいるからこそ、本当に重要なところで全力を出せる。
ここが大事です。
全力を出す前に、「この仕事は成果につながるか」を確かめる
仕事には、始める前には正解が分からないものがたくさんあります。
営業はその典型です。
相手が本当に困っているのか分からない。
予算があるのかも分からない。
社内で優先順位が高いのかも分からない。
それなのに、
「ニーズがあるかもしれない」
という仮説だけで、最初から大量の時間を使ってしまう。
これは、かなりリスクの高い時間の使い方です。
もちろん、何の準備もせず顧客に会えばいいわけではありません。
大切なのは、
今の段階で必要な準備量を見極めること
です。
まだニーズすら分からない。
なら、ニーズを確認できる程度まで準備する。
ニーズがあると分かった。
次は、予算や優先順位を確認する。
そこまで見えてきた。
なら、提案の解像度を上げる。
こうやって、
確度に合わせて投資する時間を変えていく。
ここで本書の「商談前に仮説を持つ」という考え方が効いてきます。
仮説を持つというと、
「完璧な提案を作ってから顧客に会うこと」
のように捉えがちです。
でも、僕はむしろ逆だと思います。
仮説は、
正解を作るためではなく、早く正解に近づくために持つもの
です。
「この会社は、ここに困っているのではないか」
と考える。
でも、それを事実だとは決めつけない。
その仮説を持って顧客に会う。
ぶつける。
違えば修正する。
合っていれば深掘りする。
仮説があるからこそ、
何を聞けばいいかが分かります。
そして何を確認できれば、
次に時間を使う価値があるかも判断できます。
これは、僕が今やっている、
少し準備する。
頭出しする。
ニーズを確認する。
予算を確認する。
見込みがあれば本格的に動く。
という流れとかなり近いです。
つまり、
準備を減らしているのではありません。
準備を一度に全部やらず、確認の結果に合わせて段階的に増やしている。
僕はこれを、
「準備の量を減らす」のではなく、
「準備のタイミングを変える」
と考えています。
この考え方は、本に出てくる「アクセルとブレーキを踏み分ける」という行動ともつながります。
アクセルを踏むこと自体が正義ではありません。
赤信号でもアクセルを踏む人を、行動力があるとは言いません。
状況を見て、
今は進むべきなのか。
止まるべきなのか。
確認するべきなのか。
それを判断する。
仕事でも同じです。
成果につながる可能性がまだ低いなら、
一度確認する。
確度が上がったら、進む。
全力を出すことをやめるのではなく、
全力を出す前に、一度判断を入れる。
それだけです。
「小さく試して、大きく張る」が無駄な努力を減らす
この仕事の進め方を一言で表すなら、
小さく試して、大きく張る。
です。
不確実性が高い段階では、小さく動く。
反応を見る。
確度が上がったら、投資を増やす。
流れはシンプルです。
この考え方で重要なのは、
「小さく試す」と「適当にやる」を混同しないこと
です。
小さく試すときほど、
何を確認したいのかを決めます。
営業なら、
本当にニーズがあるのか。
予算はあるのか。
優先順位は高いのか。
資料作成なら、
そもそも方向性が合っているのか。
企画なら、
この仮説に関係者が反応するのか。
プロジェクトなら、
前提としている仮説が成立するのか。
確認したいことが決まっていれば、
必要以上に作り込まずに済みます。
逆に、
何を確認したいのか分からないまま小さくやっても、
ただ中途半端になるだけです。
ここで思い出すのが、映画『ソーシャル・ネットワーク』です。
Facebookにつながるサービスも、最初から「世界中で使われる完成形」を作って一気に公開したわけではありません。
まず限定された環境で使われる。
人が反応する。
広がる。
そして、さらに拡大していく。
映画の物語そのものと仕事を同一視するつもりはありません。
でも、
まだ分からないものを、最初から巨大な完成品にしない
という構造は参考になります。
仕事も同じです。
相手が欲しいか分からないなら、
まず聞いてみる。
方向性が合っているか分からないなら、
一部だけ見せる。
仮説が成立するか分からないなら、
小さく検証する。
不確実な段階ほど、小さく動く。
見込みが見えたら、大きく張る。
これだけで、
「頑張ったのに、そもそも前提が違った」
という失敗は減らせます。
ニーズが分からないなら、作り込む前に聞けばいい
僕がこの考え方を一番実感しているのは、営業です。
以前は、
「この顧客にはニーズがあるかもしれない」
と思うと、事前にかなり準備することがありました。
もちろん、相手について調べることは必要です。
何も知らずに話すより、仮説を持って話した方がいい。
ただ問題は、
仮説を持つことと、仮説が正しい前提で作り込むことは違う
ということです。
ニーズがあるかもしれない。
だから、ニーズがある前提で提案を深く作る。
でも、実際に話してみる。
すると、思っていたほどニーズがない。
課題はあるけれど、予算がない。
今ではない。
そんなこともあります。
そこで今は、
まず少し準備する。
頭出しする。
相手の反応を見る。
ニーズを確認する。
予算も確認する。
そこで、
「これは本当に進みそうだ」
と見えたら、そこからガッツリ準備する。
この経験から僕が考えるようになったのは、
確認できることを、想像だけで埋めない
ということです。
これは営業に限りません。
上司が何を求めているか分からない。
なら、確認する。
企画の方向性が合っているか分からない。
なら、途中で見せる。
相手がその情報を欲しいか分からない。
なら、先に聞く。
頭の中で何時間も仮説を磨くより、
相手に一度ぶつければ分かることがあります。
もちろん、相手に何でも聞けばいいわけではありません。
何も考えずに、
「どうしたらいいですか」
と丸投げするのは違います。
少し考える。
仮説を持つ。
そのうえで確認する。
僕が変えたのは、
考えることをやめたのではありません。
考え切ってから確認するのをやめた。
ここが大きな違いです。
仮説を作る。
ぶつける。
違えば変える。
合っていれば深掘る。
そして、
本当に勝負する価値があると分かったら、そこで全力を出す。
これなら、
準備とスピードは対立しません。
むしろ、
確認を早めることで、本当に必要な準備に時間を使える。
僕は今、そう考えています。
短期と長期は、バランスを取るものではない
仕事では、
「短期と長期のバランスが大事」
とよく言われます。
今月の成果も必要。
でも、未来への投資も必要。
目の前の仕事もある。
学びも必要。
顧客対応も必要。
次の案件づくりも必要。
だから、
短期50％。
長期50％。
そんなイメージで時間を配分したくなります。
でも今回の話を考えていると、
別の見方もできます。
短期にも長期にも効く行動を増やす。
たとえば、
顧客へ仮説を早めにぶつける。
これは短期的には、
今の案件が進むかどうかを早く判断できます。
同時に、
顧客の課題や考え方を理解できる。
その理解は次の仕事にも残ります。
成果につながらない案件へ大量の時間を使わない。
これは短期的には、
重要な案件へ時間を回せます。
同時に、
浮いた時間を勉強や次の案件づくりへ使える。
今にも未来にも効きます。
ここで本書の「商談後の行動をデザインする」という考え方も面白いです。
普通は、商談が終われば、
「うまくいった」
「反応が悪かった」
で終わってしまいがちです。
でもトップ5％は、
商談そのものだけでなく、
その後に何をするかまで考える。
次の接点は何か。
誰を巻き込むのか。
何を残すのか。
相手にどう動いてもらうのか。
つまり、
一回の商談を一回で終わらせない。
今の行動を、次の成果へつなげる。
これは今回の「短期と長期を重ねる」という考え方にもつながります。
さらに、本書では顧客をヒーローにする、周囲を勝たせるといった行動も紹介されています。
自分が売れれば終わり。
ではない。
相手が社内で評価される。
関係者が動きやすくなる。
周囲にも成果が残る。
そうすれば、
一回の受注だけでなく、次の仕事につながる関係も残ります。
僕はここに、
トップ5％が成果を出し続ける理由の一つがあると思います。
短期の数字だけを追っているわけではない。
だからといって、
今の成果を捨てて長期だけを見ているわけでもない。
今の成果が、次の成果にも残るように行動している。
だから、
短期と長期は必ずしも奪い合うものではありません。
僕は、
短期と長期のバランスを取ろうとするより、
今やっている仕事を、次にも残る仕事にできないか
と考える方が好きです。
顧客理解が残る。
判断基準が残る。
仮説が残る。
次回使える知識が残る。
そういう仕事を増やせば、
「今日は忙しかったけれど、明日もまたゼロから同じことをやる」
という状態が少しずつ減っていきます。
この考え方は、営業以外の仕事でも使える
今回の本はセールスの本です。
でも、
全力を出す前に確かめる
という考え方は、営業以外でも使えます。
たとえば資料作成。
いきなり完成版を作る。
上司へ見せる。
「方向性が違う」
と言われる。
これでは手戻りが大きい。
なら、
最初に数ページだけ作る。
方向性を確認する。
合っていると分かったら作り込む。
企画も同じです。
詳細まで完成させてから関係者へ持っていくより、
仮説の段階で一度ぶつける。
反応を見る。
違えば直す。
合っていれば深くする。
新しいプロジェクトでも、
いきなり大きく始めるのではなく、
小さく検証できることがあるなら試してみる。
成立する。
そこで投資を増やす。
ここで大事なのは、
すべての仕事を小さく始めればいいわけではない
ということです。
安全性が最優先の仕事。
品質基準が明確な仕事。
失敗の影響が極端に大きい仕事。
すでに勝ち筋が分かっている仕事。
こういうものまで、
「まず適当にやってみよう」
では困ります。
今回の考え方が特に効くのは、
まだ正解が分からない仕事
です。
相手のニーズが分からない。
方向性が分からない。
仮説が合っているか分からない。
そういう仕事では、
不確実性が高い段階で大きく張りすぎない。
確認する。
確度を上げる。
そして、
見込みが見えたら一気にやる。
営業本から学べることですが、
本質は営業テクニックではありません。
限られた時間を、成果につながる場所へ使うための判断
だと思います。
明日から「全力を出す前の確認」を一つ増やそう
この記事を読んで、
明日から何か一つ変えるなら、
新しい仕事術を何個も覚える必要はありません。
一つだけです。
作り込む前に、一度確認する。
仕事を始めたとき、
まず考える。
この仕事で成果を出すために、
今の段階で何が分かっていないのか。
そして、
何を確認できたら、本格的に時間を使う価値があると判断できるのか。
営業なら、
ニーズかもしれない。
予算かもしれない。
企画なら、
方向性かもしれない。
資料なら、
相手が知りたい論点かもしれない。
そこがまだ分からないなら、
まず確認できるところまで小さく動く。
そして、
見込みがあると分かったら、
そこで全力を出す。
僕は以前、
準備を増やすことが仕事の質を上げると思っていました。
今も準備は大切だと思っています。
ただ、
準備には順番がある。
考える。
仮説を持つ。
確認する。
そして、作り込む。
この順番を意識するだけでも、
頑張ったのに成果につながらない仕事は減らせます。
『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』には、トップ5％の営業が実践するさまざまな行動が紹介されています。
すべて覚える必要はないと思います。
僕が一つ持ち帰るなら、
成果を出す人は、何でもたくさんやっているわけではない。
ということです。
やらないことを決める。
まだ進まないことを決める。
確認してから進む。
そして、
勝負する価値があると分かったら、全力を出す。
頑張ること自体は悪くありません。
むしろ、
本当に大切な仕事なら、思い切り頑張ればいい。
ただ、その前に一度だけ確かめる。
ここは、本当に全力を出す場所なのか。
成果を出す人は、いつも全力なのではありません。
全力を出す場所を間違えない。
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