『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』をもとに、「問いを立てる力」の重要性を解説。営業・コンサル・健康管理の実体験を交えながら、問題解決力を高める思考法を紹介します。
みなさんこんにちは！
サラリーマンの大樹です。
仕事で成果が出ないとき、
私たちはつい、
「どうすればいいですか？」
と答えを探し始めます。
営業なら、
どう提案すれば受注できるのか。
マネージャーなら、
どう指示を出せばチームが動くのか。
健康なら、
何を食べれば痩せるのか。
もちろん、
答えを探すことは大切です。
しかし、
私はコンサル営業として働く中で、
あることに気付きました。
答えを急ぐ人ほど、問題を見誤る。
例えば、
「DXを導入したい」
という相談を受けたとします。
普通なら、
DXサービスを紹介するでしょう。
でも、
本当に考えるべきなのは、
「なぜDXが必要なのか。」
という問いです。
人手不足なのか。
業務が属人化しているのか。
情報共有ができていないのか。
コストを下げたいのか。
問いが変われば、
提案はまったく変わります。
つまり、
顧客が口にした要望と、
本当に解くべき課題は、
必ずしも同じではありません。
営業でも、
コンサルでも、
人生でも、
最初に考えるべきなのは、
答えではなく、
何を考えるべきか。
その問いを間違えると、
どれだけ優れた答えを出しても、
成果にはつながりません。
『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』を読んで、
私は改めて感じました。
コンサルタントとは、
答えを知っている人ではありません。
本当に解くべき問題を見つける人です。
私はこの記事を書きながら、
一つの思考法にたどり着きました。
答えの質は、
問いの質で決まる。
今回は本書をきっかけに、
営業、
コンサル、
健康管理での実体験を交えながら、
成果につながる「問いの立て方」について考えていきます。
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この記事を読むと分かること
・『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』のエッセンス
・コンサルティングが「答えを出す仕事」ではない理由
・営業で成果を左右する問いの立て方
・問題解決の質を高める考え方
・明日から実践できる思考法
問題を間違えれば、正しい答えにも意味はない
仕事で成果が出ない人ほど、
答えを探そうとします。
「どうすれば売れるのか。」
「どうすれば評価されるのか。」
「どうすれば痩せるのか。」
しかし、
本当に成果を出す人は、
もっと手前を考えています。
「そもそも、何が問題なのか。」
コンサルティングの仕事も、
ここから始まります。
コンサルタントの役割は、
知識を披露することでも、
正解を教えることでもありません。
顧客と一緒に現状を整理し、
本当に解くべき課題を特定することです。
だからこそ、
最初の問いが重要になります。
問いを間違えれば、
どれだけロジカルに考えても、
どれだけ綺麗な資料を作っても、
解決できるのは「別の問題」です。
私は営業でも、
「商品を提案する前に、課題を特定する。」
ことを一番大切にしています。
提案は、
課題が見えてから考えればいい。
まず磨くべきなのは、
答えではなく、
問いなのです。
コンサルタントは、答えではなく「問い」を設計する
『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』は、
コンサルティング業界の仕事や役割を体系的に学べる一冊です。
プロジェクトの進め方。
コンサルタントに求められる能力。
DXや経営課題への向き合い方。
こうした内容が分かりやすく整理されています。
その中で、
私が最も印象に残ったのは、
コンサルティングとは
「答えを教える仕事ではない」
ということです。
コンサルタントは、
お客様から相談を受けると、
すぐに解決策を提案するわけではありません。
まず現状を整理します。
情報を集めます。
仮説を立てます。
そして、
「本当に解くべき問題は何か」
を考えます。
つまり、
答えを考える前に、
問いを設計しているのです。
本書でも、
論点整理、
仮説思考、
ロジカルシンキングなど、
問題解決へ向かう考え方が紹介されています。
これらは難しいテクニックではありません。
すべてに共通しているのは、
「いきなり答えを出さない」
という姿勢です。
私は営業でも、
この考え方を強く意識しています。
お客様が
「価格が高い。」
と言ったとします。
ここで、
「では値引きします。」
と答えるのは簡単です。
しかし、
本当に価格だけが問題なのでしょうか。
競合と比較されているのか。
社内で稟議が通らないのか。
導入効果が伝わっていないのか。
予算のタイミングなのか。
同じ一言でも、
背景はまったく違います。
だから私は、
答えを急ぎません。
まず、
「なぜそう思われたのですか。」
と問いを返します。
その一つの質問だけで、
見える景色が大きく変わることがあります。
仕事では、
知識がある人より、
問いを立てられる人の方が強い。
私は、
コンサルティングの本質は、
そこにあると感じました。
問いが変われば、
見える課題が変わる。
課題が変われば、
提案が変わる。
提案が変われば、
成果も変わる。
だから私は、
問題解決とは、
答えを探す技術ではなく、
問いを磨く技術なのだと思っています。
ケース① コンサル営業｜「DXを導入したい」は、本当の課題ではない
コンサル営業をしていると、
「DXを導入したい。」
という相談を受けることがあります。
以前の私なら、
DXサービスを紹介していたかもしれません。
しかし今は、
最初に違うことを考えます。
「なぜDXが必要なのですか。」
この問いです。
人手不足だからなのか。
業務が属人化しているからなのか。
紙の業務が多いからなのか。
データが分断されているからなのか。
目的によって、
提案は大きく変わります。
もし課題が人手不足なら、
必要なのはDXではなく、
業務の標準化かもしれません。
もし課題が情報共有なら、
新しいシステムより、
運用ルールを整える方が効果的かもしれません。
つまり、
「DXを導入したい。」
という言葉は、
答えではなく、
一つの仮説です。
営業とは、
その仮説を鵜呑みにする仕事ではありません。
本当に解くべき課題を、
お客様と一緒に見つける仕事なのです。
ケース② 営業｜「価格が高い」の裏にある本当の理由
営業をしていると、
「価格が高いですね。」
と言われることがあります。
この言葉だけを聞くと、
値引きを考えたくなります。
しかし、
私はすぐに価格の話はしません。
まず、
問いを立てます。
「価格以外に、気になっていることはありますか。」
「競合と比較されているのでしょうか。」
「社内でご説明しづらい点がありますか。」
すると、
価格ではなく、
別の課題が見えてくることがあります。
導入効果がイメージできない。
社内稟議が通るか不安。
他社との違いが分からない。
導入時の負担を心配している。
つまり、
価格は「問題」ではなく、
不安を表現した言葉だったのです。
もし最初から値引きをしていたら、
本当の課題には気付けませんでした。
営業とは、
商品を説明する仕事ではありません。
課題を特定する仕事でもあります。
私は、
成果を出す営業ほど、
説明が上手なのではなく、
問いが上手だと感じています。
ケース③ 健康｜「痩せたい」という答えを疑う
健康管理でも、
問いを変えるだけで、
行動は大きく変わります。
以前の私は、
「痩せたい。」
と思うと、
まず運動を増やそうとしていました。
でも、
本当に課題は運動不足だったのでしょうか。
飲酒量が多かったのかもしれません。
睡眠不足だったのかもしれません。
食事のタイミングが乱れていたのかもしれません。
継続できる仕組みがなかったのかもしれません。
私は減量を始めてから、
毎日の食事や体重を記録し、
「なぜ体重が増えたのか。」
を考えるようになりました。
すると、
運動だけでは説明できないことが見えてきました。
飲酒の影響。
睡眠時間。
外食の頻度。
水分量。
本当の課題が分かると、
やるべきことも変わります。
健康も、
仕事も同じです。
最初に思いついた答えへ飛びつくのではなく、
本当に解くべき問題は何か。
その問いを持つだけで、
結果は大きく変わります。
名探偵コナンに学ぶ「問いを立てる力」
私は、
『名探偵コナン』という作品の魅力は、
推理力だけではないと思っています。
コナンは、
事件が起きても、
最初から答えを知っているわけではありません。
現場を観察する。
証拠を集める。
仮説を立てる。
そして、
その仮説と矛盾する事実が見つかれば、
もう一度考え直します。
ここで重要なのは、
コナンが
「答え」を探しているのではない
ということです。
彼が磨いているのは、
問いです。
「この証拠は何を意味しているのか。」
「なぜ、このタイミングだったのか。」
「この仮説で、本当にすべて説明できるのか。」
問いを重ねるたびに、
見えていなかった事実が少しずつつながっていきます。
そして最後に、
一つの真実へたどり着きます。
仕事も同じです。
最初に思いついた答えへ飛びつく人ほど、
本質を見失います。
一方で、
成果を出す人は、
問いを急ぎません。
「本当に価格が問題なのか。」
「本当にDXが必要なのか。」
「本当に運動不足なのか。」
一つひとつ問い直し、
仮説を修正しながら、
本当に解くべき課題を見つけていきます。
私は、
コンサル営業をしていて、
一番価値がある瞬間は、
提案書を説明しているときではありません。
お客様が、
「なるほど、本当の課題はそこだったんですね。」
と言ってくださる瞬間です。
答えを渡したからではありません。
問いが変わったから、景色が変わった。
その瞬間だと思っています。
だから私は、
問題解決とは、
知識の勝負ではないと思っています。
問いを磨き続ける姿勢こそが、
最後に一番良い答えへ導いてくれるのです。
「考えるより、まず行動した方がいい」という意見もある
ここまで読むと、
「考え過ぎるくらいなら、
まず行動した方がいい。」
と思う人もいるかもしれません。
私も、
行動することは非常に大切だと思います。
実際、
仮説は行動して初めて検証できます。
しかし、
だからといって、
最初の問いを考えなくていいわけではありません。
間違った問いに対して、
どれだけ努力を重ねても、
たどり着くのは、
間違った答えです。
営業で、
課題を勘違いしたまま提案する。
健康で、
原因を勘違いしたまま運動だけを続ける。
仕事で、
本当のボトルネックを見つけないまま改善を繰り返す。
どれも、
努力しているのに成果が出ない典型例です。
だから私は、
「考える」と「行動する」は、
どちらか一つではないと思っています。
まず、
問いを立てる。
次に、
仮説を持って行動する。
そして、
結果を見ながら、
もう一度問いを磨く。
この繰り返しこそが、
仕事でも人生でも、
成果を積み重ねる方法だと考えています。
私が『コンサルティングの基本』から学んだこと
この本を読んで、
私は問題解決に対する考え方が変わりました。
以前の私は、
良い仕事をする人とは、
正しい答えをたくさん知っている人だと思っていました。
知識がある。
経験がある。
だから良い提案ができる。
そう考えていたのです。
しかし今は、
少し違います。
本当に成果を出す人は、
答えを急ぎません。
まず、
「何を考えるべきなのか。」
を考えています。
営業でも、
「価格が高い。」
という言葉だけを信じません。
コンサルでも、
「DXを導入したい。」
という要望だけを信じません。
健康でも、
「痩せたい。」
という目標だけを追いません。
その奥にある、
本当の課題を探します。
本当の問題は何か。
なぜそうなっているのか。
何を解決すれば、
一番大きな成果につながるのか。
私は、
この問いを考える時間こそ、
最も価値のある時間だと思っています。
仕事では、
正しい答えを出すことより、
正しい問題を見つける方が難しい。
だからこそ、
その力が、
営業でも、
コンサルでも、
マネジメントでも、
大きな差になります。
これからも私は、
答えを急ぎません。
まず、
問いを磨く。
仮説を立てる。
行動する。
結果を見て、
もう一度問いを磨く。
この繰り返しを大切にしていきたいと思います。
答えの質は、
問いの質で決まる。
それが、
『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』を読んで、
私がたどり着いた思考法です。
今日からできる思考法
問題に直面したとき、
すぐに答えを探さなくても大丈夫です。
まずは、
この3つを意識してみてください。
・「本当の問題は何か？」を一度立ち止まって考える
・答えを出す前に、「今、自分は何を前提に考えているか」を書き出す
・「なぜ？」を3回繰り返し、表面的な現象ではなく本質的な課題を探る
この3つだけでも、
仕事の見え方は大きく変わります。
問いが変われば、
見える課題が変わる。
課題が変われば、
行動が変わる。
行動が変われば、
成果も変わる。
だから私は、
問題解決とは、
知識を増やすことではなく、
問いを磨き続けることだと思っています。
答えの質は、
問いの質で決まる。
読書を、仕事の成果につなげる。
『この1冊ですべてがわかる コンサルティングの基本』は、
コンサルティング業界の入門書であると同時に、
仕事でも人生でも役立つ「考え方の土台」を学べる一冊でした。
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